APMP日本支部では、特定のテーマについて実務者同士で深く情報共有・議論を行う「テーマ別勉強会」を開催しています。
4月24日（金）に開催された第3回のテーマは「アカウントプランの効果的活用について」です。
当日の会場は見晴らしも良く、素敵な環境で内容の濃い議論をすることができました！
会場のご提供・準備、そして参加者のみなさま、ありがとうございました。
■開催概要
・テーマ：アカウントプランの効果的活用について（対面開催）
・日時 ：2026/4/24(金)15:30～17:45
・会場 ：会員企業の会議室をお借りして開催（JR秋葉原駅近辺･･･徒歩1分）
・対象 ：APMP日本支部会員
■当日のアジェンダ
1. オープニング & アイスブレイク
2. 各社の取り組み状況共有（ライトニングトーク）
3. フリーディスカッション
参加者からの事前質問をベースに、以下のようなトピックスについて各社の悩みや知見が共有されました。
- アカウントプランの定義と目的
BOKでは、アカウントプランは「単なる短期的な案件獲得のため」ではなく、「潜在顧客との長期的関係構築」や「市場における自社の地位確立」を目的とした戦略的な活動であると定義されています。とは言え、具体的な策定方法や管理する情報の粒度についての記載はあまり多くないこともあり、各社のテンプレートや管理項目についてお話を伺いました。
アカウントプランはその会社の商材、顧客、企業文化など、企業毎の営業活動に合わせて管理・浸透させていくことが重要という感想が参加者からもあがりました。 - 導入・標準化における課題
多くの企業が直面している課題として、以下の点が挙げられました。
フォーマットの標準化: 営業個人、部署や製品によって個別最適な方法で管理しているケースが多いため、全社共通のテンプレートを作ることの難しさ。
教育と定着 : 社員への教育や一度作ったプランを形骸化させずに運用・更新され続ける仕組み作り。
意識改革 : 顧客情報を個人の持ち物ではなく「会社の資産」と捉え、情報を共有する文化の醸成。
アカウントプランの管理が管理者への報告のためではなく、自分自身の活動の質を高めるための活動という成功体験が重要。
- 外資系企業での実践事例共有
外資系IT企業の先進的な事例として、高度に組織化されたプロセスについてお話を伺いました。グローバルでテンプレート化されたツール群を活用し、アカウントプラン策定を全営業に徹底されている状況に参加者からも驚きの声が上がりました。
管理している項目やテンプレートの内容、運用するための会議体やレビュー方法等、現場の生の声についても語っていただきました。
- レビューにおける心理的安全性の確保
アカウントプランを定着・浸透させていくためにも、レビューにおけるマネージャーのフィードバックの重要性が議論されました。
ポジティブ・フィードバックの推奨: レビュー担当者は「否定的なコメントを禁止」し、建設的でクリエイティブなアイデアを引き出すためのポジティブな助言に徹する。
上位役員の巻き込み: 単なる現場の報告に留めず、役員が自身のネットワークをどう活用すべきかのアドバイスを行う場にする。
理想的な状態としては、メンバーとマネージャーが協力し、アカウントプランをブラッシュアップしていけるようなレビュー運営が良いとの意見もあがりました。
- 生成AIやITツールの活用
アカウントプランの策定においても生成AIの活用が各社で進められていました。顧客の統合報告書や有価証券報告書をAIに読み込ませ、
経営課題と自社ソリューションの関連性を自動抽出する試みや競合他社の情報や過去の類似成功事例をチャット形式で即座に引き出すツールの活用も話題になりました。
確かに公開されている二次情報を効率的に収集し、提案に役立てることは大切ですが、加えて自社が足で稼いだ一次情報や営業としての想いをどのように乗せて、プランを立てていくかが重要になってくるのかもしれません。
■次回開催
次回は10月に開催予定です！
今回、参加が叶わなかった方、次回のご参加を検討ください！
次回テーマ別勉強会
日時 ： 2026年10月2日（金）15:30～17:30
テーマ ： 検討中
開催場所： 検討中
