5/11（水）にBOK勉強会Season4 #5 を開催しました。
BOK勉強会は、プロポーザルマネジメントの世界のプロフェッショナルたちが
受注を勝ち取るためのノウハウをまとめあげた「APMP BOK」を読み解き、
参加者同士で活用方法等をディスカッションする勉強会です。
今回は11名の方にご参加いただき、
『オポチュニティプラン③ 〜エグゼクティブサマリーってどう活用してる？〜』
のテーマについて学びました。
Season4は、会員同士がノウハウや知見を持ち寄り、意見交換することに重点を置き、
参加者はテーマに関連するAPMP BOKの内容に事前に目を通す事を毎回宿題としています。
＜今回のAPMP BOK範囲＞
・エグゼクティブサマリー
・プルーフポイント
・戦略とWinテーマ
今回もBOK勉強会Season3のエグゼグティブサマリーを振り返ってから意見交換に入りました。
今回もさまざまな質問、疑問、悩みが参加者の皆さんより寄せられました。一部をご紹介します。
＜今回の意見交換の内容＞
- エグゼグティブサマリーを対話を通じてお客様と合意してから提案書を作るのが鉄則。
それにより、提出内容に齟齬が生じる（提案内容を外す）ことが防げる。 - 質問フォームを渡して、やりたい事や悩みをお客様に直接書いてもらい、お客様の言葉で良いサマリーが作れた。
- エグゼクティブサマリーが提案の最初で、最後にも同様な内容でまとめを出すと思います。
同じ内容になってしまうかもしれませんが、実際にはどうやって活用していますか ？ - 大量のスライドは作らない。その分、顧客にしゃべってもらう。
とにかく、聞くことに徹して、想定ＱＡを十分に用意して、相手の問いに答える形にする。
しゃべってもらう利点として、自分の準備も楽になる！ - 提案の受け手としては、最後にサマリーがあるスタイルはどう感じられるか？
サマリーが最後にあると助かる、プレゼン内容を全て暗記はできないため理解を助けてくれる。
聞き手の負荷を減らす効果があると言える。 - 提案資料に動画を使うことがある。動画は、会社の印象やイメージを打ち出し易い、そういう目的では結構使う。
他にも、エグゼクティブサマリーの活用方法やプレゼンテーションでの利用においての困りごとなど、
有用なお話が多く共有できた会になりました。
最後に、勉強会では恒例となっている感想を5・7・5の川柳で感想を言ってみることもやってみました。
＜参加者の感想を込めた川柳＞
- 練り上げて何度も打たれ輝けり
（意味：エグゼクティブサマリーをお客様との対話で何度も練り上げて、お客様にとって魅力的な提案書に磨かれ輝くこと） - サマリーを はじめにつくると みんな良し！
（意味：エグゼクティブサマリーを提案書作成の最後に作らずに、初めに作ることで、みんなWINーWINになる。お客様とはエグゼクティブサマリーを使って認識合わせができ、社内では、提案書概要がわかり効率よい提案書作成ができて、残業が減るという意味）
川柳だからこそ絞り込んだコツや思いが詰まった状況が読み取れて、最後まで面白い勉強会になりました。
次回のテーマは
『プロポーザルプランニング 〜提案書作成の計画って立ててる？〜』です。
詳細はこちらをご覧ください。
この記事に興味を持たれた方はぜひご参加を検討ください！