BOK勉強会Season4 #2 を開催しました！
BOK勉強会は、プロポーザルマネジメントの世界のプロフェッショナルたちが受注を勝ち取るためのノウハウをまとめあげた「APMP BOK」を読み解き、参加者同士で活用方法等をディスカッションする勉強会です。
今回は10名の方にご参加いただき、
『カスタマーリレーションシップマネジメント 〜意思決定者の分析ってみんなどうしてる？〜』
をテーマに学習および意見交換を行いました。
Season4は、会員同士がノウハウや知見を持ち寄って意見交換を行うことに重点を置いて開催します。
そのため、参加者は今回のテーマに関連するAPMP BOKに目を通してくることを宿題としています。
＜今回のAPMP BOK範囲＞
・カスタマーリレーションシップマネジメントシステム
・顧客分析とコンペティティブ・インテリジェンス (主に顧客分析の内容)
・機会 (オポチュニティ) / キャプチャプランの開発 (主に顧客分析と顧客コンタクトプランの内容)
今回は、過去の勉強会資料をもとにBOKの概要を確認した後、会員同士で自社事例のシェアや質疑応答を行いました。
質疑応答では、
- 意思決定者や影響者など組織図の分析結果について、その正確性はどのように担保してる？
- どうしても直接会えない人がディシジョンメーカーだった場合は、どのようにアプローチしてる？
- ディシジョンメーカーの分析結果は、どのような形で提案内容に反映してる？
- 営業だけでなく、プロポーザルマネージャーもカスタマーリレーションシップに入ってる？
- まだプロポーザルマネジメントが組織的に成り立っていない段階では、カスタマーリレーションシップマネジメントをどのように導入していけると良いか？
- 営業が作成したリレーションマップの信憑性が低いと感じたときに、情報の精度を上げるためにどのような対処をしてる？
- オポチュニティプランの管理に有効なツールはある？
などなど様々な質問が挙がりました。
顧客分析の精度は提案の質に大きく影響しますので、細かいノウハウの質問も多く挙がりました。
参加者の皆さんは終始メモを取りながら聞き入っており、熱心に学びを吸収されていました。
最後に、参加者の皆さんのご感想を一部ご紹介します。
＜今回の感想＞
- ツールの具体的な事例をご紹介いただけて、大変参考になった。
- とても実務的な内容でやりたいことリストが増えて、やる気が出た！
- 属人的な情報を組織の財産にしていくためにも、ナレッジマネジメントの重要性を感じた。
- 自社でも似たようなツールは使用していたが、濃い提案をするためには、もっと内容を深める必要を感じた。
- 今回の学びを社内メンバーにもシェアしたいと思った。
次回のテーマは
「オポチュニティプラン① 〜ホットボタンってどうやって掴んでる？〜」
になります。詳細はこちらをご覧ください。
この記事に興味を持たれた方はぜひご参加を検討ください！