顧客が「提案」に求めているものは何でしょうか？

それは、顧客側のニーズをしっかり掴み、その解決策に向けて社内外のリソースを集結させ、最高・最善の提案を受け取ること。そしてその提案によって顧客が得られる「価値」を明確に伝えてくれることではないでしょうか。その顧客の期待に応え、価値を伝えるためには、自社の提案力を高める様々な要素・要因が必要となってきます。

• お客様のニーズを聞き取る力
• 信頼の醸成と関係づくり
• ニーズをまとめて社内にフィードバックする力
• 社内の体制構築や管理
• お客様への提案をまとめる力や効率化

これらはほんの一部で、枚挙にいとまの無い総合力が企業に求められているのです。

これら提案に求められる組織の総合力を「組織提案力」、組織提案力を強化する「プロポーザルマネジメント」として定義しています。

APMP日本支部の運営支援を行う 一般社団法人プロポーザルマネジメント協会 が、ビジネス獲得の世界基準のベストプラクティスに基づく研修や日本語での認定対策講座等を開発し、企業、個人向け支援として提供しています。

提案活動は、複数の人と組織が連携しなければなりません。自社内の組織提案力を最大化し、提案をまとめあげる「管理者」を「プロポーザルマネージャー」と呼びます（狭義では、提案書を取りまとめる管理者を指します）。欧米ではビッドマネージャー、オポチュニティーマネージャと称するケースもあります。

自社内にプロポーザルマネージャーを採用、育成することで、次のような効果を組織にもたらします。

• 勝機を逃さずコンペに参加できる
• 顧客が評価をしやすい提案書作成により高得点を得られる
• より少ない時間で質の高い提案書を作ることができる
• 提案ノウハウやコンテンツの共有化が促進される
• 価値提案を生み出す仕組みが持続する