APMP BOK勉強会Season2 Day17 【成果物を作成する:明瞭な書き方】

APMP BOK勉強会Season2 Day17を開催しました!

 

https://www.facebook.com/events/2008933062751834/

 

今日のテーマは【成果物を作成する:明瞭な書き方】です。

はじめてブログを担当しながら、話をしていたので、ちょっと集中できていなかったかもしれません。

 

今回のテーマは日頃難しい言葉やわかりやすい言葉が使えていないという思いもあったので、

いくつか気にしておきたい話をしました。

 ・流れを意識した文体

 ・シンプルな構成

 ・選んでもらえる構造の選択

 ・見直しの重要性

 

英語の表現において適切で日本語では合わない部分もあり、とても難しく思いました。

 

また、今日の議論では、英語のstyleを文体と訳すことについて話がもりあがり、文体よりも表記法、記述要領と訳した方が適切という話になった点が腹落ちしました。

 

もう一点、重要なのが、読み手を理解し、お客様にささる書き方が最も大事という話になりましたが、とても納得できるのですが、反面、日本ではとても分かりにくい文章を書くことを文化とされているお客様も多く、見極めが大変だという話になりました。

 

主語がない、何をやるかわからないという提案書も多いので、早く書いて他の方にレビューしてもらう。全部を書いてから出すのではなく、目次を書いてからレビューした方が良いという今回のテーマからは外れる部分が重要というところがとても印象に残った議論になりました。

 

このテーマは日本独自の部分が多くを占めるように思いました。

なお、官公庁では公用文を参考にすると良いという情報もあり、

良い時間になりました。

 

次回は、9月4日にテーマは、【ツールやシステムを使用する:スケジューリング】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/257775088353457/

 

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APMP BOK勉強会Season2 Day16 説得力のある文章

APMP BOK勉強会Season2 Day16を開催しました!

 

https://www.facebook.com/events/285354822013813/

 

今日のテーマは【成果物を作成する:説得力のある文章】です。Season1では、自分が発表を担当したところでもあるので他の人の解釈で発表されるのが興味深かったです。

 

特に、 

 

 ・(前回の復習)読みやすさは大事。まず、読みやすさで読む順番なども決まる。3番目になったら浮上のチャンスもなくなるかも。コンテンツプランなどをしっかり作る事で改善できると思っている。

 ・顧客の視点は、「痛み」や「不安」にも注目すべき。

 ・提案するものの実物を見せる事で説得力を発揮する事もある。

 ・マルチメディアの利用、グラフィックデザインが得意な影響範囲もある。

 ・元はWordが想定されているようにも見えるが、顧客視点に合わせる、質問の予測はPPT資料でも使える考え方だった。

 ・「いいえ」を言われても、そこで終わりじゃない。次の改善につながることもあるのできちんと聞くべき。

 ・「うちの会社は特殊なんです」に対してもヒアリングをして、きちんとソリューションと紐づけて提案する様に心がける。

 

以上のようなポイントが、印象的でした。

 

次回は、8月21日にテーマは、【成果物を作成する:明瞭な書き方】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/2008933062751834/

 

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提案力を競うコンペイベントを開催しました

去る7月14日に、コンペを模して提案を競うイベント”プロポソン”を開催しました。実際のコンペと同様、提案依頼書(RFP)を配布し、チーム毎に提案書を数時間で作って提出してプレゼンテーションを行ってもらうイベントです。

 

今回は「働き方改革」をテーマにしたRFPと関連資料を、APMP日本支部のRFP研究会のメンバーが、実在企業を参考にしながら、半年以上かけプロポソン用に作成しお客様役を熱演しました。そして、各チームの提案を評価して採点し、改善ポイントをチーム毎にフィードバックしました。

 

今回のブログは、RFP研究会メンバーの飯塚さんと奥村さんにインタビューした様子をお伝えします。

 

どうして今回取り組んでくれたのですか?

私達も、提案活動を円滑に効果的に進めるノウハウを支部や研究会活動中で日々学んでいます。提案に奮闘する仲間を同じ立場から支援したい、実務に近い提案を競い合う場と提供することで、実戦的な提案スキルのレベルアップを一緒に図っていきたいと考えたからです。

 

RFP研究会には、RFP作成・発行する側の会員もいるので、提案に関わる双方の立場の方が、よりスムーズなRFPプロセスの運営や高品質な提案の作成に繋げて、Win-Winになることも目指して活動していることが背景にあります。

 

いつ頃から活動していたのですか?

RFP研究会の活動は、2017年からスタートしました。現在設立3年目であるAPMP日本支部の設立前より、有志サークルを作って、提案に関するコツやノウハウを学ぶ勉強会や簡素なプロポソン等の活動を行っていたそうですが、過去のプロポソンを参考に今回のケース作成に取り組みました。。

 

今回のプロポソン準備で大変だったことは?

参加いただく方の経験やスキルが事前にわからない公開セミナーであるため、数々の模索の連続でした。例えば、RFPを発行する企業の状況としてのケースの内容をどうすれば良いか、提案期待事項をどのように設定すれば良いか、提案プロセスの模擬運営をどのようにすれば、参加者の満足度が高まるのか、提案活動の大切なポイントの何をどこまで感じとってもらええるのか、歯ごたえありすぎてもダメだし、なさすぎてもダメ、などです。次回の準備でもまた悩むと思います。

 

工夫したことは?

実際の提案プロセスにより近付けるため、”リアリティー”をどう出していくかが大変でした。実際のRFPを発行する側の悩みや課題を、提案者側に提案プロセスの中でどのように伝えるかという伝達手法に関する部分です。その伝達手法が“リアリティー“の模擬度に影響するのではと考えて取り組みました。

 

しかし、そのケースを含めたRFP関連資料を開発していく過程は、予想以上に難航しました。少人数のRFP研究会の中、そして日本支部の中でも、勤務先・経験などが異なるメンバーが様々な事項について合意形成を図ることは容易なことではありませんでした。

 

良かったことは?

準備段階では色々な苦労があったものの、良かったことは、プロポソン参加者の方から、我々が想定した内容に近い質問をもらえたり、提案についてのフィードバック実施の段階などで、ご自身の提案実務の中で悩んでいる内容をぶつけてもらえたりしたため、我々の苦労も報われたと感じられたことです。

 

次回に向けての抱負は?

プロポソン当日、お客様役としてインタビューに応えたり、提案内容を評価したり、それらについて提案チーム毎にフィードバックもさせていただきましたが、多くの気づきがありました。次回は、上手くいった点はより上手く、改善すべき点は準備や工夫することで、参加者側の皆さんばかりでなく、企画・提供側の我々としても、より有意義な一日であったと思えるようにしたいと考えています。

 

 

 

提案書の書き方の基本についてレクチャーを受けます
提案書の書き方の基本についてレクチャーを受けます
RFPを読み解き提案内容を考えます
RFPを読み解き提案内容を考えます
複数の経営メンバーにヒアリング。その中からキーパーソンのホットボタンを突き止めます
複数の経営メンバーにヒアリング。その中からキーパーソンのホットボタンを突き止めます
キーパーソンはだれ??
キーパーソンはだれ??
社長にもヒアリング
社長にもヒアリング
経営メンバーに向けたプレゼンテーション
経営メンバーに向けたプレゼンテーション
各社の提案を採点し、改善ポイントを整理する顧客役演者
各社の提案を採点し、改善ポイントを整理する顧客役演者
採点結果発表とフィードバック
採点結果発表とフィードバック
個別アドバイス
個別アドバイス

APMP BOK勉強会Season2 Day15 プロポーザルの構成

今回の勉強会は、提案書をいざ書き始めようとすると、何から書いたら良いか考えがまとまらず時間がかかってしまう人におすすめのテーマで学びました。

 

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APMP BOK勉強会Season2 Day15を開催しました!

 

今日のテーマは【プロポーザルの構成】でした。

新規で2名の方が参加してくださったこともあり、

前半はDay14までのおさらい、後半で本テーマの議論という構成になりました。

 

主だった内容としては

前回のコンテンツプランと若干重複になりますが、

 ・顧客にとって分かりやすい書き方をすること

 ・また、そのためには提案書をいきなり作成しないこと

   ⇒コンテンツプランやエグゼクティブサマリを上手に利用すること

の大切さを再実感しました。

また、

 ・章立てや見出し・図・ロードマップを利用すること

といったテクニック的な話も出てきました。

 

だいぶ駆け足な展開ではありましたが、

新規の方にも少なからず持ち帰っていただけるヒントがあったようで良かったです。

 

次回は、8月7日。

テーマは、【説得力のある文章】となります。

 

https://www.facebook.com/events/285354822013813/

 

ご興味のある方は、イベントページをご覧いただき、

ぜひ参加をご検討ください!

提案領域における生産性の高い働き方

今回のブログは、7月3日に開催したイベントの報告です。

日本は世界的にみて生産性が低いとされていますが

提案活動という切り口で、

海外との働き方との違いについて、情報共有を行いました。

 

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今回は、APMPで7月3日に開催した「提案領域における生産性の高い働き方」セミナーに参加しました。

 

https://www.facebook.com/events/181930269178719/

 

先日開催された国際カンファレンスの報告も交えて、日本と海外の状況の違いがある一方、提案活動を通した共通課題について話が出て興味深かったです。

 

プロポーザルマネージメントを定着させる方法として、プロポーザルのプロフェッショナルを育成し、(大規模な)提案プロセス管理を営業に代わって実施する。提案書作成の集中化で作られた資料でセルフサービスモデルを展開する。など、様々な取り組みを知る事が出来ました。一方で、実際の現場で体系化された提案作成のやり方やスペシャリストを浸透させるための具体案についてなど議論が白熱しました。

 

海外の場合、プロポーザルマネージャーや、プロポーザル領域の各職種のスキルセットがある程度定義されていて、日本との差も感じる一方で、海外でも裏方と認識されていて、地位向上や評価向上が主題となるなどかけ離れた状況でもないのかと感じました。

また、プロポーザル組織の運営の仕方も、支援する範囲や内容がいくつか分類されている点や、各プロセスがきちんと定義されている事で、数多くの提案を効率的に実施する工夫などが面白かったです。一方で、従来型のタスク構造を否定して、アジャイル開発の考え方を取り入れた提案書作成プロセスにチャレンジしている会社の事例など、今も変わり続けていると理解しました。

 

とはいえ、営業の無茶振りにたいする格闘ぶりがライトニングトークにもなるなどと聞くと、そこはどの国でも変わらないのかと親近感を感じます。色々な話が聞けて、議論もして、とても興味深い時間でした。

 

また、日本のAPMPでは外部向けの広報なども積極的に取り組んでいるところですが、海外でも会員以外に向けた情報提供などにも力を入れているみたいです。

 

https://winningthebusiness.com

 

最後に日本のAPMPについての宣伝ですが、【初心者にもAPMPの世界を体験してもらうワークショップの「プロポソン」】が7月14日に開催されます。

 

https://www.facebook.com/events/647891988936072/

 

また、隔週で開催しているAPMPのBOK(知識体系)についての勉強会も開催しています。次回は、7月10日にテーマは、【コンテンツプラン】と基本の中でも重要なパートとなります。

 

https://www.facebook.com/events/196858124437093/

 

ご興味のある方は、それぞれのイベントページからご検討ください!