提案領域における生産性の高い働き方

今回のブログは、7月3日に開催したイベントの報告です。

日本は世界的にみて生産性が低いとされていますが

提案活動という切り口で、

海外との働き方との違いについて、情報共有を行いました。

 

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今回は、APMPで7月3日に開催した「提案領域における生産性の高い働き方」セミナーに参加しました。

 

https://www.facebook.com/events/181930269178719/

 

先日開催された国際カンファレンスの報告も交えて、日本と海外の状況の違いがある一方、提案活動を通した共通課題について話が出て興味深かったです。

 

プロポーザルマネージメントを定着させる方法として、プロポーザルのプロフェッショナルを育成し、(大規模な)提案プロセス管理を営業に代わって実施する。提案書作成の集中化で作られた資料でセルフサービスモデルを展開する。など、様々な取り組みを知る事が出来ました。一方で、実際の現場で体系化された提案作成のやり方やスペシャリストを浸透させるための具体案についてなど議論が白熱しました。

 

海外の場合、プロポーザルマネージャーや、プロポーザル領域の各職種のスキルセットがある程度定義されていて、日本との差も感じる一方で、海外でも裏方と認識されていて、地位向上や評価向上が主題となるなどかけ離れた状況でもないのかと感じました。

また、プロポーザル組織の運営の仕方も、支援する範囲や内容がいくつか分類されている点や、各プロセスがきちんと定義されている事で、数多くの提案を効率的に実施する工夫などが面白かったです。一方で、従来型のタスク構造を否定して、アジャイル開発の考え方を取り入れた提案書作成プロセスにチャレンジしている会社の事例など、今も変わり続けていると理解しました。

 

とはいえ、営業の無茶振りにたいする格闘ぶりがライトニングトークにもなるなどと聞くと、そこはどの国でも変わらないのかと親近感を感じます。色々な話が聞けて、議論もして、とても興味深い時間でした。

 

また、日本のAPMPでは外部向けの広報なども積極的に取り組んでいるところですが、海外でも会員以外に向けた情報提供などにも力を入れているみたいです。

 

https://winningthebusiness.com

 

最後に日本のAPMPについての宣伝ですが、【初心者にもAPMPの世界を体験してもらうワークショップの「プロポソン」】が7月14日に開催されます。

 

https://www.facebook.com/events/647891988936072/

 

また、隔週で開催しているAPMPのBOK(知識体系)についての勉強会も開催しています。次回は、7月10日にテーマは、【コンテンツプラン】と基本の中でも重要なパートとなります。

 

https://www.facebook.com/events/196858124437093/

 

ご興味のある方は、それぞれのイベントページからご検討ください!

APMP BOK勉強会Season1 Day38 (最終回) 顧客関係管理システム

昨日は、2016年の暮れから隔週継続されてきたBOK勉強会 Season1の最終回でした。

世界に専門性をアピールできるAPMPの認定資格Foundationの出題範囲の知識エリアを

ついに読了しました。3人からスタートした輪読会には、認定資格を目指す方、

仲間との会話を楽しみに参加する方など、輪が徐々に広がりました。

Foundation試験合格者も排出しました。

企画から実施を一手に引き受けてくれた後藤さん、薗頭さんのたゆまぬ努力に敬意を評したいと思います。

 

今日のブログは薗頭さんが担当してくれました。

 

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APMP BOK勉強会Season1 Day38を開催しました!

昨年1月から続いた勉強会も、今日で一区切りとなり完了します。(※すでに、Season2として新しいシリーズも並行して開催中です)

 

今日のテーマは【顧客関係管理システム】で、10名が参加して熱心に勉強しました!

 

はじめに全体を振り返ってBOKの概要をつかみつつ、本題の話は表題に「システム」とつくものの、顧客管理全般についての話でした。

 

特に、

 

 ・顧客管理は提案前の早期から行い。場合によっては、顧客側が提案を受け付ける準備に困ってるのを手助けをする。

 ・コンタクトはきちんと計画を作り、管理をする。情報は、オポチュニティプランなどで常に最新に保つ仕組みを作る。

 ・組織的なコンタクトを行い、参加者の役割などはきちんと整理する。コンタクトの内容は、必ず記録に残す。

 ・顧客の検討が進み、変更を受け付けられない”亀の甲羅に閉じこもる”前に定期的なアプローチをする。

 ・アプローチ前に、すでに顧客が調べて知られている可能性は高い。マーケティングコミュニケーションやブランディングも計画的に対応すべき。

 ・外部リソースも利用する。海外の法律などに対応していくなど要件があれば特に。

 ・CRMはマニュアルではなく、考えた結果を記録するもの。

 ・外資企業はトップダウンアプローチ、内資企業の現場からアプローチ。提案も受注後も、生産性が違う。

 ・全て出来る人はなかなか居ないが、やることを明文化して、チームで分担すれば実現できる。それが、APMP BOKにも通じる。

 

以上のようなポイントが、印象的でした。最後は、日本の組織文化の話題や、BOKの意義についても出るなど実際のビジネスの現場の感覚も話せた、充実した時間でした。

 

今回が、昨年の1月から始まったシーズン1として最終回です。今後は、下記のように引き続き勉強会も開催されます。

 

次回のシーズン2は、7月10日にテーマは、【コンテンツプラン】と基本の中でも重要なパートとなります。

 

https://www.facebook.com/events/196858124437093/

 

また、【初心者にもAPMPの世界を体験してもらうワークショップの「プロポソン」】も開催します。

ご興味のある方は、以下のイベントページから参加をご検討ください!

 

https://www.facebook.com/events/647891988936072/

最終回までやり遂げました!
最終回までやり遂げました!
乾杯!
乾杯!

APMP BOK勉強会Season2 Day13

APMP BOK勉強会Season2 Day13を開催しました!

今日のテーマは【説得】の2テーマでした。

 

顧客の意思決定に際し、自社の提案でどうしたら説得できるのか?

という議論が中心でした。

 

顧客に対する影響の与え方として

 ・中央処理と周辺処理

 ・6つの影響力の武器

を参加者同士の議論を通して、ブレークダウンしていきました。

 

特に

 ・提案される側として意外とフォーマットからいろいろ推測することがある

 ・業界や相手によって使う影響力の武器が異なる

  また、意識することによって表現の仕方も変わってくる

という話題が出てきて、もっと突き詰めて考えてみたいと思いました。

 

次回は1回飛びまして7/10、テーマは【コンテンツプラン】となります。

 

https://www.facebook.com/events/1991888644409402

 

ぜひ参加をご検討ください!

APMP BOK勉強会Season1 Day37 ナレッジマネジメント

APMP BOK勉強会Season1 Day37を開催しました!

今日のテーマは【ナレッジマネジメント】と【コラボレーションとプロポーザル自動化ツール】の2テーマでした。

 

7名が参加して、自社のケースも交えて議論が多かったです。

 

特に

 

 ・ナレッジマネジメントが、システムやツールだけでなく組織文化まで変える活動である事

 ・浸透させるために活動のネーミングも大切だった

 ・コラボレーションツール導入時に気をつけるポイントについて

 ・ツール導入時には、使い方の研修などソフト面のケアも同時に必要なこと。

 

などについて実際の成功例や失敗の共有、議論ができたのがためになりました。

 

次回は6/19、昨年の1月から始まったシーズン1として最終回です。テーマは【顧客関係管理システム】となります。

 

https://www.facebook.com/events/1991888644409402

 

ぜひ参加をご検討ください!

APMP BOK勉強会Season2 Day12 プロポーザルテーマステートメント

APMP BOK勉強会Season2 Day12開催しました。

 

今日のテーマは【プロポーザルテーマステートメント】

 

今回は先日ファンデーションの資格をされた方が

Season1、Season2を通して初めての発表でした!!

 

ぱっと見似たような意味に思える用語についてまとめてくださっており、

とても分かりやすかったです。

 

内容について軽く触れると、

 ・ベネフィットと提案の特徴・機能を結びつける

 ・自社の差別化要因を明解に伝える

というように提案する際に必ず意識するものではありました。

 

が、実際プロポーザルのプロセスとして

どのアウトプットでどの記載に使うのか、

という点ではなかなか言語化できず、議論として盛り上がりました!

 

次回以降で、

まだ発表したことのない方にも是非トライしていただきたいですね!

 

次回は6/12、テーマは【説得】となります。

 

https://www.facebook.com/events/1058953947590847/

 

営業・提案活動の知識向上に興味のある方は、

ぜひご参加をご検討ください!