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BOK勉強会 Season3 Day4 「オポチュニティプラン」

BOK勉強会DAY4は「オポチュニティプラン」を学びました。用語の定義、作る目的、中身や使い方について確認しました。当日の概要を紹介します。

 

定義:

「顧客ニーズを満たして、受注を勝ち取る」為に、必要なアクションや提供能力を記術したドキュメント

 ≒ 「顧客データベース+営業プラン」とのイメージ。

 

目的:受注獲得の為に、自社のポジションを継続的に維持・改善すること。

 →競合に勝てる(真の顧客ニーズを満たした)プランを作ること。

 

更に、オポチュニティプランは、意思決定に資する重要なドキュメントで、オポチュニティプランの作成は、オポチュニティのプラニングそのもので、有用な情報を収集・分析して、インテリジェンスに変換する作業。

分析は、環境分析、競合他社レビュー(比較マトリックス)、SWOT分析等。

解釈を入れない「事実」確認と、解釈を入れて戦略を練る部分は分けて行うと良い。

オポチュニティプラニングでは、競合他社だけでなく、内製化や顧客が取り組みをやめてしまうこと等も含めて考える。

顧客ニーズを反映する為、顧客との共同作業で作り上げるのが理想。

     

落とし穴:顧客ではなく、プランに焦点を当てる事

 

参加者の皆さんより、下記のコメントがありました

  • まさに、自分の会社に必要なツールだと気づいた
  • 合っていても間違っていても、まずは皆が持っている情報を言語化・見える化→(言語化・見える化改善のチャンスへ
  • インフォーメーションで終わらせず → インテリジェンスへ

 

<発表者の格言>

「提案の辞退を決断すれば、会社はより勝算と収益性が高い案件に、限られたリソースを投入できる」という点を、是非覚えてください。

 

次回は、12/10(火)19:00~21:00 AT-Garage(学べる大人の秘密基地)1F

テーマは、『顧客に焦点を合わせる:エグゼクティブサマリー』です。

お申し込みは、https://facebook.com/events/1473188139485839/?ti=icl