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APMP BOK勉強会 Season3 Day1 スタート

APMP BOK勉強会 Season3 Day1を開催しました

 

9/3(火)19:30より、APMP会員のための会員によるBOK勉強会・Season3が始まりました、今後3週間間隔で開催(会員限定のFBページにイベントページをUP)します。

※会場:AT-garage https://www.kodomo.living-in-peace.org/at-garage

 

第1回目は【事業開発を理解する(事業開発ライフサイクルの基本)】で、大手製造業・外資系IT企業・ITベンチャー企業など、普段から提案業務を行っている12名のAPMP会員の方が参加しました。

 

次の点について、発表および意見交換を行いました。

1.事業開発の目的は、ビジネスチャンスを活かして、自社を競合より有利なポジションで顧客から認識してもらい、顧客から継続的に選ばれること。

2.その実現の為に、下記を社内で実行する

1)市場の特定

2)アカウントプラニング

3)機会の評価(アセスメント)

4)オポチュニティープラニング(自社戦略の策定・見える化)

5)プロポーザルプラニング

6)プロポーザル作成

7)提案書提出後のネゴシエーション

8)納入(デリバリー)

 

今回は、以下のような意見交換がありました。

 

・ビジネスケース構築とは、提案テーマを見つけて、提案していくこと。

お客様の考えるべきことをお客様に代わって先行して考えて提案する事、また

短期的には薄利でも長期では財務的に見合う道筋を見つける事も含むと考えました。

 

・ビジネスケースレビュー、シニアマネジメントレビューとは?

→提案内容に関し、金額とリスク(キャッシュの改修など)を評価すること

 

・機会評価のオポチュニティー分析と競合分析でのオポチュニティー分析の違いは?

→最初はアセスメント、次はプラニング

 

・オポチュニティープラニングは、競合他社だけでなく、内製化や顧客が取り組みをやめてしまうこと等も含めて考える。

 

・上記1)~8)の順番は絶対的ではなく、競合の出方も変化する場合もあり、いくつかのステップを行ったり来たりを繰り返すこともある。

 

<発表者コメント>

自社の取り組みを交えて説明した。説明資料の作成を通じて、この領域が意外とわかっていないこと、そして勉強の仕方が分かった。

 

勉強会を通じ、自分1人で勉強していては分からなかった部分が分かってきた。段々そうかな?という気分になった。勉強会前は「何が分からないかもわかってなかった」かもしれない。

 

DAY1のまとめ:

事業開発ライフサイクルは、(ドラッガーが言う)「顧客創造」のプロセスであると思いました。

 

次回勉強会は、10/8(火)19:00~21:00ATガレージ

『顧客に焦点を合わせる:コンプライアンスとレスポンシブネス』顧客に刺さる提案書とは?

を予定しております。お申し込みは、https://www.facebook.com/events/2402194623226476/