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[コラム] 「APMP」ってなに?APMP Japan代表 式町の記事から見てみる

こんにちは、APMP会員の薗頭(そのがしら)です。私自身は、BOK勉強会の参加や発表を通してAPMP BOKの世界に触れて、感心する事や自分の仕事に活かせる事が多いと感じています。勉強会に初めて参加される方から「まず何から読んどけば良いの?」と聞かれることあるので、このコラムを書いてみようと思いました。

 

#そうだ、式町さんのWeb記事を見てみよう。

でも、APMP BOKはまだ日本で広がり始めたばかりなので、参考書籍は1冊、オンラインのコンテンツ等もまだまだ作成中です。なので、代表の式町のWeb記事を中心に「APMPあるいは、プロポーザルマネジメントって何?」がザックリわかるまとめを作ってみました!

 

#APMPの概要と特長を把握する

まずは、インタビュー形式で比較的APMPの考え方について語っている記事がコチラ。

 

「組織戦で勝ちに行く、これからの提案活動のあり方」 | オピニオンズ | 

CICOM BRAINS サイコム・ブレインズ株式会社

https://www.cicombrains.com/opinions/shikimachi_171002.html

 

会話形式で日本の営業現場での経験やAPMPの必要性が語られているので是非読んでほしいのですが、記事の中でAPMPの特長は次の様に述べられています。この2点は、BOK勉強会に参加したメンバーからもよく聞かれる特長で、APMPの大きな魅力だと思います!

 

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- プロポーザルマネジメントは、「国際的に標準化されたメソッド」

- 組織に定着させるといったことも含めて、提案に関わる一連の活動を組織として戦略的にマネジメントする。

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一方で、営業現場でよくある課題に対して、標準化されたメソッドを使うメリットは以下の様に述べられています。

 

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- 断片的な情報をもとに営業担当者だけで考えていると、出てくる提案が顧客の本質的な悩みから外れたものになります。(提案作業は、)営業担当者の職人技と思われがちですが、このメソッドでは情報収集や分析について、提案に関わる多様なメンバーが共通言語をもって行うためのフレームワークがあります。

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そして、学ぶ事で4つのスキルを高める事が出来るスキルと述べられています。

 

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1. 顧客を動かす … 顧客の課題をつかみ、顧客のよき相談相手としての関係を確立する

2. 会社を動かす … 競争優位をつくる打ち手を練り、社内外のリソースを巻き込み、最適な解決策を作る

3. 価値を伝える … 提案書やプレゼンテーションを通して自社の提案価値が顧客に伝わる

4. 繰り返し勝つ … 勝ちパターンをプロセスとして定着させて持続的に勝つ組織に成長する

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会員登録が必要なので、限られた方へのご案内になりますが以下の記事もあります。

 

勝つ提案のための「プロポーザルマネジメント」 http://tech.nikkeibp.co.jp/it/article/COLUMN/20121005/427923/ (※記事を読み進めるには要会員登録)

 

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「APMP(Association of Proposal Management Professionals)」という組織が認定するプロフェッショナルメンバー(試験に合格すると認められる)の一人です。APMPは、米国を拠点とする、プロポーザルマネジメントのための非営利団体です。世界約60カ国に4000人以上の会員がいます。

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※APMPについては、以下もご参照下さい。

「提案のグローバルコミュニティー「APMP」 - APMP Japan」

https://www.apmp.jp/apmp%E6%97%A5%E6%9C%AC%E6%94%AF%E9%83%A8/%E6%8F%90%E6%A1%88%E3%81%AE%E3%82%B0%E3%83%AD%E3%83%BC%E3%83%90%E3%83%AB%E3%82%B3%E3%83%9F%E3%83%A5%E3%83%8B%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%BC-apmp/ 

 

また、セミナーでの講演についての開催報告で参加者から見た視点でも語られています。

 

「顧客が望むホットボタンは?:プロポーザルマネジメントで改善提案」 | 株式会社大和コンピューター

https://www.daiwa-computer.co.jp/jp/consulting/mailmagazine/backnumber/963.html

 

ここでは、APMP BOKの独特で重要な用語である「ホットボタン」についての説明があります。その他のキーワードが気になる方は、下記の書籍紹介などもご参照下さい。

 

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案件獲得活動においては、顧客を深く理解するための活動として顧客分析を行い、購買活動に関わるキーパーソンを洗い出し、特に承認などに関わる意思決定者であるDMU(Decision Making Unit)と特定するのが重要とのこと。そして、それらのキーパーソンごとにホットボタンを見出します。

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式町自身がAPMPを学ぶ事でスキルアップしてキャリアを切り拓いてきた事もあり、女性向けセミナーでの講演も積極的に行っています。

 

「第20回めびうすカフェ♪〜心と動か国際標準提案メソッドを学ぼう!! 式町久美子さん&古田智子さん」https://ameblo.jp/mebius-soso/entry-12093449451.html

 

 

# 非会員でも手に入る資料を見る

APMP BOKは会員向けのコンテンツでもあり、外部には公開されていません。ただし、一般社団法人化をする前に式町が個人のブログ記事で概要(2012年当時)を伝えています。BOKの知識のほか、APMPのカンファレンス参加報告などもあって、海外の雰囲気を知るのにも良いと思います。

 

「kumi shiki blog | 提案マネジメントのベストプラクティス 」

https://kumishiki.wordpress.com/ 

 

またもう少し詳しい知識をまとめて知るならば、式町の書いた書籍を手にとってみて下さい。APMP BOKの考え方を背景に、日本のビジネス環境にも合わせ、まずはコンパクトに始めるための内容にまとまっています。

 

『受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術---日本人の知らない世界標準メソッド 』 式町 久美子 https://www.amazon.co.jp/dp/447803916X/

 

#式町の活動をチェック

本業である法人向けコンサルティングの他に、個人で式町から学びたい方には以下のコースを開催しているので御覧ください。

 

WASEDA NEO 「体系的に学ぶ提案スキル~顧客・会社を動かす提案活動の進め方~」

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=120759

※現在開講中、次回以降は随時追加されていきます。

 

また、その他のイベントへの登壇や雑誌連載等がある場合は以下のAPMP Japanの公式サイトで告知するので定期的にチェックしてください!

 

APMP Japan オフィシャルサイト(NEWS & TOPICS欄で随時更新)

https://www.apmp.jp/

 

※参考、過去の雑誌掲載情報: http://iss.ndl.go.jp/sp/show/R000000004-I025289947-00/ 

 

 

#遊びに来てみませんか?

興味が湧いて、もう少し一緒に学んでみたい方は勉強会へ足を運んでみませんか?

 

BOKの内容を1節ずつ、担当したメンバーから発表して、テーマについてディスカッションをする勉強会を、現在は隔週火曜日で開催しています。実際にプロポーザルマネジメントの現場で業務を行っているメンバーが参加して議論しているので生きた知識に触れるチャンスです!

※現在の参加費用は、会場代(数百円程度)のみ参加者が負担して開催しています。

 

APMP Japan Facebookページ(勉強会は、「イベント情報」で随時更新)

https://www.facebook.com/apmpjapan/