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BOK勉強会 Season1 Day32 コストと価格設定データ

提案するよりも、提案書を受け取って評価する立場になることが

多いという奥村さんが、今日の勉強会報告を担当してくれました。

受け取る提案書の9割以上が、顧客が知りたい情報が書かれていなく

売り手のアピールばかりという状況をなんとかしたいということで

この活動に共感して勉強会に関わってくれています。

 

今日のテーマは、コストと価格設定です。

引き合いから受注までには、提案内容を考えること、提案書を書くこと

契約、見積もり、社内での承認を得ることなど

様々な仕事を並行して進めないとなりません。

プロポーザルマネジメントはこれらの様々な仕事を効果的に進めるための

ノウハウが詰まっています。

 

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価格設定に関し今日は学びました。

 

高く買ってほしいけど、受注を逃したくもない。どうすればよい?

 

競合や顧客の予算も関係しますが、

まず自分たちがすべきことを、学びました。

 

■商品・サービスの価値をお客様に伝える

 

図や表を使う、価値を金額に代えて伝える、つまり価値(の大きさ)に目が向く為の様々な工夫をするという事がBOKに紹介されています。

 

よりローコストで提案する場合も、

■価値を減じた提案は魅力が少ない

 

1000円では高い場合、500円で機能半分で提案しても、コストパフォーマンス同じでかつ仕様ダウンに見えて魅力も無くなります。

 

500円の提案には、1000円には無い魅力を見付けて顧客に伝える

べき、とBOKに紹介されています。

 

例えば、

A)1000円で、毎日清掃する

B)500円で、2日に1回清掃

 

だけでなく、

B)は、過去は清掃過剰でした。

回数の適正化を一緒に検討しましょう等、別の魅力を一緒に提案する。

 

 

勉強会メンバーからは、

顧客が選択し易い大義名分を作る事、ではないか?とのコメントもありました。

 

★次は4/10(火)19:00~です。お楽しみに!