提案するよりも、提案書を受け取って評価する立場になることが
多いという奥村さんが、今日の勉強会報告を担当してくれました。
受け取る提案書の9割以上が、顧客が知りたい情報が書かれていなく
売り手のアピールばかりという状況をなんとかしたいということで
この活動に共感して勉強会に関わってくれています。
今日のテーマは、コストと価格設定です。
引き合いから受注までには、提案内容を考えること、提案書を書くこと
契約、見積もり、社内での承認を得ることなど
様々な仕事を並行して進めないとなりません。
プロポーザルマネジメントはこれらの様々な仕事を効果的に進めるための
ノウハウが詰まっています。
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価格設定に関し今日は学びました。
高く買ってほしいけど、受注を逃したくもない。どうすればよい？
競合や顧客の予算も関係しますが、
まず自分たちがすべきことを、学びました。
■商品・サービスの価値をお客様に伝える
図や表を使う、価値を金額に代えて伝える、つまり価値（の大きさ）に目が向く為の様々な工夫をするという事がＢＯＫに紹介されています。
よりローコストで提案する場合も、
■価値を減じた提案は魅力が少ない
１０００円では高い場合、５００円で機能半分で提案しても、コストパフォーマンス同じでかつ仕様ダウンに見えて魅力も無くなります。
５００円の提案には、１０００円には無い魅力を見付けて顧客に伝える
べき、とＢＯＫに紹介されています。
例えば、
Ａ）１０００円で、毎日清掃する
Ｂ）５００円で、２日に１回清掃
だけでなく、
Ｂ）は、過去は清掃過剰でした。
回数の適正化を一緒に検討しましょう等、別の魅力を一緒に提案する。
勉強会メンバーからは、
顧客が選択し易い大義名分を作る事、ではないか？とのコメントもありました。
★次は４／10（火）19：00～です。お楽しみに！
