このページではプロポーザルマネジメント®を企業研修で受講いただいた方に取材させていただき、その感想を掲載しています。
ご所属やお仕事内容は2017年7月時点の情報となります。
——今回は、貴重なお時間をいただきありがとうございます。早速ですが、普段どのようなお仕事をされているか教えていただけますか。
ソリューション営業として、既存顧客の深耕や新規顧客の掘り起こしを行っています。商材としては、ERP、予算管理システム、スクラッチ開発システムなどで、業種としては製造業が主だったお客様となります。
——プロポーザルマネジメント®講習を受講してみて、いかがでしたか。
RFP（提案依頼書）が開示される前からの情報収集や、提案書作成、プレゼン実施を経て受注獲得に至るまでの効率化や、提案精度、および勝率の向上といったプロセスを、フレームワークという「型」で学ぶことができ、理解がしやすいものでした。また、プロポソン®というワークショップで模擬実践できたので、活用できる実感を高めることができました。
——ご自身の提案活動での課題に、うまく使うことができそうでしょうか。
実は、すでに仕事に採り入れはじめています。
お客様に提案する前の段階で、社内コンセンサスをきちんととることが、私にとって大きな課題の一つでした。決裁者、技術担当、営業など関係者全てが同じベクトルで提案準備活動を行うことが大切だと思いますが、実際にはとても難しく、なかなかうまくできなかったのです。
——すでに実践されているのですね。ありがとうございます。採り入れてみていかがでしょうか。
ポイントは講義で教えていただいた「テンプレート」を使うこと。情報を収集するにあたり、既知の情報や、不足していて確認すべき情報を整理し、関係者で共有、議論する際に使っています。それまで漠然と経験則で実施していた提案準備も「テンプレート」を使うことで「見える化」でき、関係者全員で明確に共有できるようになりました。
同時に、関係者全員が同じ視点で案件を捉えられるようになり、共通の尺度で議論が可能になったため、ミーティングの効率化にも繋げることができました。
——ありがとうございます。最後に、今後この分野を学ぼうとされる方へ一言コメントをいただけますか。
商談で勝つためには、お客様を知り、お客様のニーズにマッチし、かつ競合他社より優位な提案を行うべきだとは誰もが理解しているとは思います。しかしながら、何から手を付けて良いか分からない、労力と時間ばかりを費やしていると感じている方には、是非知っていただきたいフレームワークです。
――本日はありがとうございました。
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棚谷さんが受けた研修（3日間）
DAY1：提案スキルアップワークショップ（プロポソン）
DAY3：勝つ提案書を効率よく作るプロポーザルプランニング（知識体系：前編）
DAY4：勝つ提案書を効率よく作るプロポーザルプランニング（知識体系：後編）
※DAY2は管理職向け研修のため未受講
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