プロポーザルマネジメントとは

組織提案力を強化し提案価値を最大化するマネジメント手法

顧客が「提案」に求めているものは何でしょうか?

それは、顧客側のニーズをしっかり掴み、その解決策に向けて社内外のリソースを集結させ、最高・最善の提案を受け取ること。そしてその提案によって顧客が得られる「価値」を明確に伝えてくれることではないでしょうか。その顧客の期待に応え、価値を伝えるためには、自社の提案力を高める様々な要素・要因が必要となってきます。

  • お客様のニーズを聞き取る力
  • 信頼の醸成と関係づくり
  • ニーズをまとめて社内にフィードバックする力
  • 社内の体制構築や管理
  • お客様への提案をまとめる力や効率化

これらはほんの一部で、枚挙にいとまの無い総合力が企業に求められているのです。

この総合力を「組織提案力」、それを強化するマネジメント手法を「プロポーザルマネジメント」と定義します(狭義では、提案書づくりの管理手法を指します)。

企業がプロポーザルマネジメントを導入することで、次のような効果が期待できます。

  • 顧客のニーズを理解できるようになる
  • 顧客との信頼関係構築でき良き相談相手になれる
  • 顧客にとってわかりやすい提案書づくりができる
  • 課題解決に向けて社内外のリソースを連携して提案にまとめ上げる
  • 「量」から「質」に目をむけ、メリハリある働き方ができる
  • 優れたノウハウが組織で循環する仕組みができる
  • 組織の提案勝率が高まる
  • 受注を勝ち取ることができる

 

一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会では、プロポーザルマネジメントに関する研修・定着支援と、APMP認定資格対策トレーニングと試験を提供し、プロポーザルマネジメントの日本での普及活動を行っています。 

 

※一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会は、日本で唯一のAPMP (Association of Proposal Management Professionals)の認定トレーニング組織です。APMPではプロポーザルマネジメントの標準化を進めています。

プロポーザルマネージャーとは

プロポーザルマネジメントを牽引し組織提案力を高める管理者

提案活動は、複数の人と組織が連携しなければなりません。自社内の組織提案力を最大化し、提案をまとめあげる「管理者」を「プロポーザルマネージャー」と呼びます(狭義では、提案書を取りまとめる管理者を指します)。欧米ではビッドマネージャー、オポチュニティーマネージャと称するケースもあります。

 

自社内にプロポーザルマネージャーを採用、育成することで、次のような効果を組織にもたらします。

  • 勝機を逃さずコンペに参加できる。
  • 顧客が評価をしやすい提案書作成により高得点を得られる
  • より少ない時間で質の高い提案書を作ることができる
  • 提案ノウハウやコンテンツの共有化が促進される
  • 価値提案を生み出す仕組みが持続する

一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会は、プロポーザルマネージャーための世界的なコミュニティAPMP (Association of Proposal Management Professionals)の日本支部の運営支援を通して、プロポーザルマネージャーの日本での輩出を目指します。