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APMP BOK勉強会Season2 Day16 説得力のある文章

APMP BOK勉強会Season2 Day16を開催しました!

 

https://www.facebook.com/events/285354822013813/

 

今日のテーマは【成果物を作成する:説得力のある文章】です。Season1では、自分が発表を担当したところでもあるので他の人の解釈で発表されるのが興味深かったです。

 

特に、 

 

 ・(前回の復習)読みやすさは大事。まず、読みやすさで読む順番なども決まる。3番目になったら浮上のチャンスもなくなるかも。コンテンツプランなどをしっかり作る事で改善できると思っている。

 ・顧客の視点は、「痛み」や「不安」にも注目すべき。

 ・提案するものの実物を見せる事で説得力を発揮する事もある。

 ・マルチメディアの利用、グラフィックデザインが得意な影響範囲もある。

 ・元はWordが想定されているようにも見えるが、顧客視点に合わせる、質問の予測はPPT資料でも使える考え方だった。

 ・「いいえ」を言われても、そこで終わりじゃない。次の改善につながることもあるのできちんと聞くべき。

 ・「うちの会社は特殊なんです」に対してもヒアリングをして、きちんとソリューションと紐づけて提案する様に心がける。

 

以上のようなポイントが、印象的でした。

 

次回は、8月21日にテーマは、【成果物を作成する:明瞭な書き方】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/2008933062751834/

 

ご興味のある方は、イベントページからご検討ください!

提案力を競うコンペイベントを開催しました

去る7月14日に、コンペを模して提案を競うイベント”プロポソン”を開催しました。実際のコンペと同様、提案依頼書(RFP)を配布し、チーム毎に提案書を数時間で作って提出してプレゼンテーションを行ってもらうイベントです。

 

今回は「働き方改革」をテーマにしたRFPと関連資料を、APMP日本支部のRFP研究会のメンバーが、実在企業を参考にしながら、半年以上かけプロポソン用に作成しお客様役を熱演しました。そして、各チームの提案を評価して採点し、改善ポイントをチーム毎にフィードバックしました。

 

今回のブログは、RFP研究会メンバーの飯塚さんと奥村さんにインタビューした様子をお伝えします。

 

どうして今回取り組んでくれたのですか?

私達も、提案活動を円滑に効果的に進めるノウハウを支部や研究会活動中で日々学んでいます。提案に奮闘する仲間を同じ立場から支援したい、実務に近い提案を競い合う場と提供することで、実戦的な提案スキルのレベルアップを一緒に図っていきたいと考えたからです。

 

RFP研究会には、RFP作成・発行する側の会員もいるので、提案に関わる双方の立場の方が、よりスムーズなRFPプロセスの運営や高品質な提案の作成に繋げて、Win-Winになることも目指して活動していることが背景にあります。

 

いつ頃から活動していたのですか?

RFP研究会の活動は、2017年からスタートしました。現在設立3年目であるAPMP日本支部の設立前より、有志サークルを作って、提案に関するコツやノウハウを学ぶ勉強会や簡素なプロポソン等の活動を行っていたそうですが、過去のプロポソンを参考に今回のケース作成に取り組みました。。

 

今回のプロポソン準備で大変だったことは?

参加いただく方の経験やスキルが事前にわからない公開セミナーであるため、数々の模索の連続でした。例えば、RFPを発行する企業の状況としてのケースの内容をどうすれば良いか、提案期待事項をどのように設定すれば良いか、提案プロセスの模擬運営をどのようにすれば、参加者の満足度が高まるのか、提案活動の大切なポイントの何をどこまで感じとってもらええるのか、歯ごたえありすぎてもダメだし、なさすぎてもダメ、などです。次回の準備でもまた悩むと思います。

 

工夫したことは?

実際の提案プロセスにより近付けるため、”リアリティー”をどう出していくかが大変でした。実際のRFPを発行する側の悩みや課題を、提案者側に提案プロセスの中でどのように伝えるかという伝達手法に関する部分です。その伝達手法が“リアリティー“の模擬度に影響するのではと考えて取り組みました。

 

しかし、そのケースを含めたRFP関連資料を開発していく過程は、予想以上に難航しました。少人数のRFP研究会の中、そして日本支部の中でも、勤務先・経験などが異なるメンバーが様々な事項について合意形成を図ることは容易なことではありませんでした。

 

良かったことは?

準備段階では色々な苦労があったものの、良かったことは、プロポソン参加者の方から、我々が想定した内容に近い質問をもらえたり、提案についてのフィードバック実施の段階などで、ご自身の提案実務の中で悩んでいる内容をぶつけてもらえたりしたため、我々の苦労も報われたと感じられたことです。

 

次回に向けての抱負は?

プロポソン当日、お客様役としてインタビューに応えたり、提案内容を評価したり、それらについて提案チーム毎にフィードバックもさせていただきましたが、多くの気づきがありました。次回は、上手くいった点はより上手く、改善すべき点は準備や工夫することで、参加者側の皆さんばかりでなく、企画・提供側の我々としても、より有意義な一日であったと思えるようにしたいと考えています。

 

 

 

提案書の書き方の基本についてレクチャーを受けます
提案書の書き方の基本についてレクチャーを受けます
RFPを読み解き提案内容を考えます
RFPを読み解き提案内容を考えます
複数の経営メンバーにヒアリング。その中からキーパーソンのホットボタンを突き止めます
複数の経営メンバーにヒアリング。その中からキーパーソンのホットボタンを突き止めます
キーパーソンはだれ??
キーパーソンはだれ??
社長にもヒアリング
社長にもヒアリング
経営メンバーに向けたプレゼンテーション
経営メンバーに向けたプレゼンテーション
各社の提案を採点し、改善ポイントを整理する顧客役演者
各社の提案を採点し、改善ポイントを整理する顧客役演者
採点結果発表とフィードバック
採点結果発表とフィードバック
個別アドバイス
個別アドバイス

オフィス移転のお知らせ

一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会は、8月1日付で下記の住所にオフィスを移転いたしました。今後とも一層のお引き立てを賜りますようお願い申し上げます。

 

新住所

〒102-0085  東京都千代田区六番町6-4 LH番町スクエア 5階

 

APMP BOK勉強会Season2 Day15 プロポーザルの構成

今回の勉強会は、提案書をいざ書き始めようとすると、何から書いたら良いか考えがまとまらず時間がかかってしまう人におすすめのテーマで学びました。

 

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APMP BOK勉強会Season2 Day15を開催しました!

 

今日のテーマは【プロポーザルの構成】でした。

新規で2名の方が参加してくださったこともあり、

前半はDay14までのおさらい、後半で本テーマの議論という構成になりました。

 

主だった内容としては

前回のコンテンツプランと若干重複になりますが、

 ・顧客にとって分かりやすい書き方をすること

 ・また、そのためには提案書をいきなり作成しないこと

   ⇒コンテンツプランやエグゼクティブサマリを上手に利用すること

の大切さを再実感しました。

また、

 ・章立てや見出し・図・ロードマップを利用すること

といったテクニック的な話も出てきました。

 

だいぶ駆け足な展開ではありましたが、

新規の方にも少なからず持ち帰っていただけるヒントがあったようで良かったです。

 

次回は、8月7日。

テーマは、【説得力のある文章】となります。

 

https://www.facebook.com/events/285354822013813/

 

ご興味のある方は、イベントページをご覧いただき、

ぜひ参加をご検討ください!

[8月開講新講座] WASEDA NEO ブレックファストセミナー 実例・経験から学ぶ提案スキル 

WASEDA NEO ブレックファストセミナー 実例・経験から学ぶ提案スキルの参加者を募集しております。この講座は、過去に「体系的に学ぶ提案スキル」またはAPMP主催イベント、勉強会に参加された方を対象としたアドバンスドクラスです。

詳細はこちらをご覧ください。

 

(朝活)実例・経験から学ぶ提案スキル

提案領域における生産性の高い働き方

今回のブログは、7月3日に開催したイベントの報告です。

日本は世界的にみて生産性が低いとされていますが

提案活動という切り口で、

海外との働き方との違いについて、情報共有を行いました。

 

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今回は、APMPで7月3日に開催した「提案領域における生産性の高い働き方」セミナーに参加しました。

 

https://www.facebook.com/events/181930269178719/

 

先日開催された国際カンファレンスの報告も交えて、日本と海外の状況の違いがある一方、提案活動を通した共通課題について話が出て興味深かったです。

 

プロポーザルマネージメントを定着させる方法として、プロポーザルのプロフェッショナルを育成し、(大規模な)提案プロセス管理を営業に代わって実施する。提案書作成の集中化で作られた資料でセルフサービスモデルを展開する。など、様々な取り組みを知る事が出来ました。一方で、実際の現場で体系化された提案作成のやり方やスペシャリストを浸透させるための具体案についてなど議論が白熱しました。

 

海外の場合、プロポーザルマネージャーや、プロポーザル領域の各職種のスキルセットがある程度定義されていて、日本との差も感じる一方で、海外でも裏方と認識されていて、地位向上や評価向上が主題となるなどかけ離れた状況でもないのかと感じました。

また、プロポーザル組織の運営の仕方も、支援する範囲や内容がいくつか分類されている点や、各プロセスがきちんと定義されている事で、数多くの提案を効率的に実施する工夫などが面白かったです。一方で、従来型のタスク構造を否定して、アジャイル開発の考え方を取り入れた提案書作成プロセスにチャレンジしている会社の事例など、今も変わり続けていると理解しました。

 

とはいえ、営業の無茶振りにたいする格闘ぶりがライトニングトークにもなるなどと聞くと、そこはどの国でも変わらないのかと親近感を感じます。色々な話が聞けて、議論もして、とても興味深い時間でした。

 

また、日本のAPMPでは外部向けの広報なども積極的に取り組んでいるところですが、海外でも会員以外に向けた情報提供などにも力を入れているみたいです。

 

https://winningthebusiness.com

 

最後に日本のAPMPについての宣伝ですが、【初心者にもAPMPの世界を体験してもらうワークショップの「プロポソン」】が7月14日に開催されます。

 

https://www.facebook.com/events/647891988936072/

 

また、隔週で開催しているAPMPのBOK(知識体系)についての勉強会も開催しています。次回は、7月10日にテーマは、【コンテンツプラン】と基本の中でも重要なパートとなります。

 

https://www.facebook.com/events/196858124437093/

 

ご興味のある方は、それぞれのイベントページからご検討ください!

[コラム] 「APMP」ってなに?APMP Japan代表 式町の記事から見てみる

こんにちは、APMP会員の薗頭(そのがしら)です。私自身は、BOK勉強会の参加や発表を通してAPMP BOKの世界に触れて、感心する事や自分の仕事に活かせる事が多いと感じています。勉強会に初めて参加される方から「まず何から読んどけば良いの?」と聞かれることあるので、このコラムを書いてみようと思いました。

 

#そうだ、式町さんのWeb記事を見てみよう。

でも、APMP BOKはまだ日本で広がり始めたばかりなので、参考書籍は1冊、オンラインのコンテンツ等もまだまだ作成中です。なので、代表の式町のWeb記事を中心に「APMPあるいは、プロポーザルマネジメントって何?」がザックリわかるまとめを作ってみました!

 

#APMPの概要と特長を把握する

まずは、インタビュー形式で比較的APMPの考え方について語っている記事がコチラ。

 

「組織戦で勝ちに行く、これからの提案活動のあり方」 | オピニオンズ | 

CICOM BRAINS サイコム・ブレインズ株式会社

https://www.cicombrains.com/opinions/shikimachi_171002.html

 

会話形式で日本の営業現場での経験やAPMPの必要性が語られているので是非読んでほしいのですが、記事の中でAPMPの特長は次の様に述べられています。この2点は、BOK勉強会に参加したメンバーからもよく聞かれる特長で、APMPの大きな魅力だと思います!

 

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- プロポーザルマネジメントは、「国際的に標準化されたメソッド」

- 組織に定着させるといったことも含めて、提案に関わる一連の活動を組織として戦略的にマネジメントする。

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一方で、営業現場でよくある課題に対して、標準化されたメソッドを使うメリットは以下の様に述べられています。

 

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- 断片的な情報をもとに営業担当者だけで考えていると、出てくる提案が顧客の本質的な悩みから外れたものになります。(提案作業は、)営業担当者の職人技と思われがちですが、このメソッドでは情報収集や分析について、提案に関わる多様なメンバーが共通言語をもって行うためのフレームワークがあります。

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そして、学ぶ事で4つのスキルを高める事が出来るスキルと述べられています。

 

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1. 顧客を動かす … 顧客の課題をつかみ、顧客のよき相談相手としての関係を確立する

2. 会社を動かす … 競争優位をつくる打ち手を練り、社内外のリソースを巻き込み、最適な解決策を作る

3. 価値を伝える … 提案書やプレゼンテーションを通して自社の提案価値が顧客に伝わる

4. 繰り返し勝つ … 勝ちパターンをプロセスとして定着させて持続的に勝つ組織に成長する

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会員登録が必要なので、限られた方へのご案内になりますが以下の記事もあります。

 

勝つ提案のための「プロポーザルマネジメント」 http://tech.nikkeibp.co.jp/it/article/COLUMN/20121005/427923/ (※記事を読み進めるには要会員登録)

 

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「APMP(Association of Proposal Management Professionals)」という組織が認定するプロフェッショナルメンバー(試験に合格すると認められる)の一人です。APMPは、米国を拠点とする、プロポーザルマネジメントのための非営利団体です。世界約60カ国に4000人以上の会員がいます。

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※APMPについては、以下もご参照下さい。

「提案のグローバルコミュニティー「APMP」 - APMP Japan」

https://www.apmp.jp/apmp%E6%97%A5%E6%9C%AC%E6%94%AF%E9%83%A8/%E6%8F%90%E6%A1%88%E3%81%AE%E3%82%B0%E3%83%AD%E3%83%BC%E3%83%90%E3%83%AB%E3%82%B3%E3%83%9F%E3%83%A5%E3%83%8B%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%BC-apmp/ 

 

また、セミナーでの講演についての開催報告で参加者から見た視点でも語られています。

 

「顧客が望むホットボタンは?:プロポーザルマネジメントで改善提案」 | 株式会社大和コンピューター

https://www.daiwa-computer.co.jp/jp/consulting/mailmagazine/backnumber/963.html

 

ここでは、APMP BOKの独特で重要な用語である「ホットボタン」についての説明があります。その他のキーワードが気になる方は、下記の書籍紹介などもご参照下さい。

 

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案件獲得活動においては、顧客を深く理解するための活動として顧客分析を行い、購買活動に関わるキーパーソンを洗い出し、特に承認などに関わる意思決定者であるDMU(Decision Making Unit)と特定するのが重要とのこと。そして、それらのキーパーソンごとにホットボタンを見出します。

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式町自身がAPMPを学ぶ事でスキルアップしてキャリアを切り拓いてきた事もあり、女性向けセミナーでの講演も積極的に行っています。

 

「第20回めびうすカフェ♪〜心と動か国際標準提案メソッドを学ぼう!! 式町久美子さん&古田智子さん」https://ameblo.jp/mebius-soso/entry-12093449451.html

 

 

# 非会員でも手に入る資料を見る

APMP BOKは会員向けのコンテンツでもあり、外部には公開されていません。ただし、一般社団法人化をする前に式町が個人のブログ記事で概要(2012年当時)を伝えています。BOKの知識のほか、APMPのカンファレンス参加報告などもあって、海外の雰囲気を知るのにも良いと思います。

 

「kumi shiki blog | 提案マネジメントのベストプラクティス 」

https://kumishiki.wordpress.com/ 

 

またもう少し詳しい知識をまとめて知るならば、式町の書いた書籍を手にとってみて下さい。APMP BOKの考え方を背景に、日本のビジネス環境にも合わせ、まずはコンパクトに始めるための内容にまとまっています。

 

『受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術---日本人の知らない世界標準メソッド 』 式町 久美子 https://www.amazon.co.jp/dp/447803916X/

 

#式町の活動をチェック

本業である法人向けコンサルティングの他に、個人で式町から学びたい方には以下のコースを開催しているので御覧ください。

 

WASEDA NEO 「体系的に学ぶ提案スキル~顧客・会社を動かす提案活動の進め方~」

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=120759

※現在開講中、次回以降は随時追加されていきます。

 

また、その他のイベントへの登壇や雑誌連載等がある場合は以下のAPMP Japanの公式サイトで告知するので定期的にチェックしてください!

 

APMP Japan オフィシャルサイト(NEWS & TOPICS欄で随時更新)

https://www.apmp.jp/

 

※参考、過去の雑誌掲載情報: http://iss.ndl.go.jp/sp/show/R000000004-I025289947-00/ 

 

 

#遊びに来てみませんか?

興味が湧いて、もう少し一緒に学んでみたい方は勉強会へ足を運んでみませんか?

 

BOKの内容を1節ずつ、担当したメンバーから発表して、テーマについてディスカッションをする勉強会を、現在は隔週火曜日で開催しています。実際にプロポーザルマネジメントの現場で業務を行っているメンバーが参加して議論しているので生きた知識に触れるチャンスです!

※現在の参加費用は、会場代(数百円程度)のみ参加者が負担して開催しています。

 

APMP Japan Facebookページ(勉強会は、「イベント情報」で随時更新)

https://www.facebook.com/apmpjapan/

 

APMP BOK勉強会Season1 Day38 (最終回) 顧客関係管理システム

昨日は、2016年の暮れから隔週継続されてきたBOK勉強会 Season1の最終回でした。

世界に専門性をアピールできるAPMPの認定資格Foundationの出題範囲の知識エリアを

ついに読了しました。3人からスタートした輪読会には、認定資格を目指す方、

仲間との会話を楽しみに参加する方など、輪が徐々に広がりました。

Foundation試験合格者も排出しました。

企画から実施を一手に引き受けてくれた後藤さん、薗頭さんのたゆまぬ努力に敬意を評したいと思います。

 

今日のブログは薗頭さんが担当してくれました。

 

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APMP BOK勉強会Season1 Day38を開催しました!

昨年1月から続いた勉強会も、今日で一区切りとなり完了します。(※すでに、Season2として新しいシリーズも並行して開催中です)

 

今日のテーマは【顧客関係管理システム】で、10名が参加して熱心に勉強しました!

 

はじめに全体を振り返ってBOKの概要をつかみつつ、本題の話は表題に「システム」とつくものの、顧客管理全般についての話でした。

 

特に、

 

 ・顧客管理は提案前の早期から行い。場合によっては、顧客側が提案を受け付ける準備に困ってるのを手助けをする。

 ・コンタクトはきちんと計画を作り、管理をする。情報は、オポチュニティプランなどで常に最新に保つ仕組みを作る。

 ・組織的なコンタクトを行い、参加者の役割などはきちんと整理する。コンタクトの内容は、必ず記録に残す。

 ・顧客の検討が進み、変更を受け付けられない”亀の甲羅に閉じこもる”前に定期的なアプローチをする。

 ・アプローチ前に、すでに顧客が調べて知られている可能性は高い。マーケティングコミュニケーションやブランディングも計画的に対応すべき。

 ・外部リソースも利用する。海外の法律などに対応していくなど要件があれば特に。

 ・CRMはマニュアルではなく、考えた結果を記録するもの。

 ・外資企業はトップダウンアプローチ、内資企業の現場からアプローチ。提案も受注後も、生産性が違う。

 ・全て出来る人はなかなか居ないが、やることを明文化して、チームで分担すれば実現できる。それが、APMP BOKにも通じる。

 

以上のようなポイントが、印象的でした。最後は、日本の組織文化の話題や、BOKの意義についても出るなど実際のビジネスの現場の感覚も話せた、充実した時間でした。

 

今回が、昨年の1月から始まったシーズン1として最終回です。今後は、下記のように引き続き勉強会も開催されます。

 

次回のシーズン2は、7月10日にテーマは、【コンテンツプラン】と基本の中でも重要なパートとなります。

 

https://www.facebook.com/events/196858124437093/

 

また、【初心者にもAPMPの世界を体験してもらうワークショップの「プロポソン」】も開催します。

ご興味のある方は、以下のイベントページから参加をご検討ください!

 

https://www.facebook.com/events/647891988936072/

最終回までやり遂げました!
最終回までやり遂げました!
乾杯!
乾杯!

APMP BOK勉強会Season2 Day13

APMP BOK勉強会Season2 Day13を開催しました!

今日のテーマは【説得】の2テーマでした。

 

顧客の意思決定に際し、自社の提案でどうしたら説得できるのか?

という議論が中心でした。

 

顧客に対する影響の与え方として

 ・中央処理と周辺処理

 ・6つの影響力の武器

を参加者同士の議論を通して、ブレークダウンしていきました。

 

特に

 ・提案される側として意外とフォーマットからいろいろ推測することがある

 ・業界や相手によって使う影響力の武器が異なる

  また、意識することによって表現の仕方も変わってくる

という話題が出てきて、もっと突き詰めて考えてみたいと思いました。

 

次回は1回飛びまして7/10、テーマは【コンテンツプラン】となります。

 

https://www.facebook.com/events/1991888644409402

 

ぜひ参加をご検討ください!

APMP BOK勉強会Season1 Day37 ナレッジマネジメント

APMP BOK勉強会Season1 Day37を開催しました!

今日のテーマは【ナレッジマネジメント】と【コラボレーションとプロポーザル自動化ツール】の2テーマでした。

 

7名が参加して、自社のケースも交えて議論が多かったです。

 

特に

 

 ・ナレッジマネジメントが、システムやツールだけでなく組織文化まで変える活動である事

 ・浸透させるために活動のネーミングも大切だった

 ・コラボレーションツール導入時に気をつけるポイントについて

 ・ツール導入時には、使い方の研修などソフト面のケアも同時に必要なこと。

 

などについて実際の成功例や失敗の共有、議論ができたのがためになりました。

 

次回は6/19、昨年の1月から始まったシーズン1として最終回です。テーマは【顧客関係管理システム】となります。

 

https://www.facebook.com/events/1991888644409402

 

ぜひ参加をご検討ください!

APMP BOK勉強会Season2 Day12 プロポーザルテーマステートメント

APMP BOK勉強会Season2 Day12開催しました。

 

今日のテーマは【プロポーザルテーマステートメント】

 

今回は先日ファンデーションの資格をされた方が

Season1、Season2を通して初めての発表でした!!

 

ぱっと見似たような意味に思える用語についてまとめてくださっており、

とても分かりやすかったです。

 

内容について軽く触れると、

 ・ベネフィットと提案の特徴・機能を結びつける

 ・自社の差別化要因を明解に伝える

というように提案する際に必ず意識するものではありました。

 

が、実際プロポーザルのプロセスとして

どのアウトプットでどの記載に使うのか、

という点ではなかなか言語化できず、議論として盛り上がりました!

 

次回以降で、

まだ発表したことのない方にも是非トライしていただきたいですね!

 

次回は6/12、テーマは【説得】となります。

 

https://www.facebook.com/events/1058953947590847/

 

営業・提案活動の知識向上に興味のある方は、

ぜひご参加をご検討ください!

[7月度募集中] WASEDA NEO ブレックファストセミナー

 

出勤前の1時間を利用して提案スキルを身につけてみませんか?

 

ただいま

 WASEDA NEO  日本橋ブレックファストセミナー

 「体系的に学ぶ提案スキル」の7月開講クラス

の参加者を募集しております。

 

 

詳細はこちらをご覧ください!

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=126291

 

テーマ:徹夜で提案書の時代を変える

    体系的に学ぶ提案スキル 〜顧客・会社を動かす提案活動の進め方〜

場所 :コレド日本橋5階 早稲田大学 日本橋キャンパス WASEDA NEO

期間 :2018年7月3日~ 2018年7月31日 毎週火曜日

     7:20 ~ 8:20

日経ITエンジニアスクール 顧客に”刺さる”提案書の作り方 

6月29日(金)東京・秋葉原にて開催されます日経ITエンジニアスクールにて、顧客に”刺さる”提案書の作り方 セミナー講師を代表の式町が担当いたします。詳細情報、申し込みは下記サイトよりお願いいたします。

 

RFPに書かれていないニーズに応える!顧客に“刺さる”提案書の作り方

http://www.nikkeibp.co.jp/seminar/atcl/cn/nc180629/

 

Bid & Proposal Con 2018 in San Diego

去る5月15日〜18日にかけて、アメリカ サンディエゴにてAPMPの年に一度の国際会議 APMP Bid & Proposal Con 2018が開催されました。日本支部からは代表式町が参加しました。

 

1000人を超える参加者が集い、プロポーザル、入札、事業開発に役立つセミナーや、支部の代表会議、認定資格試験が行われました。

 

詳細はこちら(英文となります)

https://www.apmp.org/page/sandiego

 

どういう参加者が参加しているかというと、日本人にわかりやすい職種では、プロポーザルのライターやグラフィックデザイナー、日本人に馴染みがない職種では、ビッドマネージャー、プロポーザルマネージャという専門職の人たちです。

 

このビッドマネージャー、プロポーザルマネージャーという人は、どういう人かというと、提案締切までの間に提案期間に発生する多様な仕事をスムーズに行い、少ない労力でたくさん受注することがミッションの人たちです。

 

どんなに短期間でも勝てる提案書がかける!

入札に特化した知識がある!

チームをまとめるスキルがある!

プライシングノウハウある!

営業からのどんな依頼にも適切に対応している!

 

というプライドを持って働いています。

 

日本では各々が自分流に仕事し、会社を超えて知識やノウハウを共有されることがない領域ですが、

実は共通したやり方があり、APMPは会員達が会社や国を超えてそのノウハウを共有しています。類似する職種で繋がって、共に成長しています。

 

詳しい様子はAPMPのフェイスブックもご覧ください。

https://www.facebook.com/APMP.org/

 

7月上旬に、日本支部のイベントとして、報告会を開催する予定です。

 

 

会場は、Sheraton San Diego Hotel & Marina
会場は、Sheraton San Diego Hotel & Marina
支部のリーダー会議では、支部運営のノウハウが国を超えて共有されました
支部のリーダー会議では、支部運営のノウハウが国を超えて共有されました
APMPへの多大な貢献を表彰するアワードディナー、写真は40才以下の若手メンバーの表彰の様子
APMPへの多大な貢献を表彰するアワードディナー、写真は40才以下の若手メンバーの表彰の様子

APMP BOK勉強会Season1 Day36 品質管理

プロポーザルのプロフェッショナルたちが実践しているノウハウが詰まったAPMP BOKを読み解く勉強会、残すところあと数回で終了します。これらを全て理解することで、APMP認定資格の初級レベルであるFOUNDATION認定に必要な知識が得られます。

 

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APMP BOK勉強会Season1 Day36開催しました。

 

今日のテーマは【品質管理】

 

品質というと、堅苦しいテーマという先入観がありました。

実際、堅苦しいテーマでした(笑)

 

一言で言ってしまうと

 基準を作って、その基準にのっとってPDCAを回す

となるのですが、

そこの基準をどのように作るのか、また品質の対象は何か?

という部分で共通のイメージを作るのに苦労しました。

 

しかし、最後に

 ・良いプロセスからしか良い結果は生まれない

 ・結果をコントロールできないので、プロセスを管理し、コントロールする

 ・品質のPDCAは予防、検出、処置

 ・ハインリッヒの法則

という発言から、皆の理解が深まったように思います。

 

やはり一人で悶々と考えるより、複数人で議論することで理解は深まりますね!

 

また次回も建設的な議論ができれば、と思います。

その次回は6/5、テーマは【ナレッジマネジメント/コラボレーションとプロポーザル自動化ツール】となります。

 

https://www.facebook.com/events/151131469060654/

 

営業・提案活動の知識向上に興味のある方は、ぜひご参加をご検討ください!

【新規イベント告知7月14日(土)第7回プロポソンⓇ 「心を動かす国際標準提案メソッドを学ぼう」(APMP主催)を開催いたします

【チケットのご購入、詳細についてははこちらへ】

https://propothone-201807.peatix.com


 短時間で共同作業により提案書を作り提案力を競うワークショップ 「プロポソン®」 を開催します。提案書の作成やプレゼンテーションの疑似体験を通して、チームで成果を出すための提案のスキルを学びあいます。会社や業界の枠を超えたメンバーとの共同作業で刺激を受けながら、座学では得られない実践的な提案スキルを身につけることができます。

 自社の提案の優位性を相手に納得してもらうための資料「エグゼクティブサマリー」の作り方を、提案活動の擬似体験を通して身につけましょう。もっともっと提案で勝ちたいあなた!仲間と一緒に提案力を高めませんか?

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APMP BOK勉強会Season2 Day11 プライスツーウィン

APMP BOK勉強会Season2 Day11開催しました。

 

今日のテーマは【プライスツーウィン】

 

個人的には、BOKの中でも重要だけど最も難解な所です。提案を価格の決め方についての話でした。

 

業種や会社によっても違いが大きくて、記載も抽象度が高いので、会員同士の経験をシェアする場になりました。

 

個人的な大きな気づきは、以下の2点でした。

 

 ・価格を取り巻く情報については、CRMシステムなど(社内とはいえ)公の情報には乗らないものが多くある。

 

 ・論理的に決めるには、本当のお客様への提供価値ベースで価格をつけながら、案件に柔軟に合わせる。安易に決めない。

 

議論では、今の価格の決め方から、顧客や競合情報の管理の仕方、最終的な営業判断の流れなど広い範囲での意見交換が起きました。具体的な話は、日頃から提案の現場で活動しているメンバーならではの興味深い話がいくつもありました。

 

次回は5/29、テーマは【プロポーザル・テーマステートメント】となります。

 

https://www.facebook.com/events/588760788143243/

 

営業・提案活動の知識向上に興味のある方は、ぜひご参加をご検討ください!

 

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APMP BOK勉強会 Season1 Day35

APMP BOK勉強会Season1 Day35を開催しました!

今日のテーマはなんと

 【デイリーチームマネジメント】。

 【プロダクションマネジメント】。

 【バーチャルチームマネジメント】。

の3本という盛りだくさんな内容の会になりました。

 

デイリーチームマネジメントでは

 WBSの作成・朝会の実施・進捗の見える化などすることで

 作業への集中・モチベーション向上を実現していく、など

 システム開発のプロジェクトの考え方と重複する部分もあり、

 比較的すっと腹落ちできました。

 

プロダクションマネジメントでは

 RFP受領前にプランニングすることをはじめとして

 早め早めの対応・不測の事態の予防

 が大切であることを学びました。

 プリンタなどの設備まで言及しているところは面白かったです。

 また、提案書のバージョン管理では各々の方法を共有しあい、

 議論としては非常に盛り上がりました。

 

バーチャルチームマネジメントでは

 バーチャルチームということで特別な配慮が必要なこと

 は比較的容易にイメージできていました。

 やはり、チームのメンバーがバーチャルだったとしても

 お互いの「信頼」関係の重要さを再認識させられました。

 

と書いてみたら

やはり記事まで盛りだくさんになってしまった1日でした。

 

次回は5/22、テーマは【品質管理】となります。

 

https://www.facebook.com/events/167226867434340/

 

ぜひご参加をご検討ください!

日本初 APMP Foundation 公開トレーニング+テスト実施

プロポーザルマネジメント の専門知識を世界に証明する APMP Foundation 認定のトレーニングとテストを去る4月22日に開催いたしました。ほぼ毎週勉強会を開催しているメンバーを中心に、APMP日本支部会員の要望にお応えする形で会員限定で開催させていただきました。会員限定ではありますが、日本では初めて公開テスト開催となりました。

 

APMP 認定資格制度についてはこちら

 

APMP Foundation 認定テストでは、どのような問題が出題されるかというと

例えばこのような問いです。

 

Q. 3日後に提案書を提出するように要求されました。限られた時間を有効に活用するために何から取り組みますか?

 

Q. 優れた提案とは?

 

Q. 提案戦略の考え方は?

 

APMPの知識体系はこれらの答えが書かれているわけですが、

これまで断片的だった知識が

今回の認定対策トレーニングを通じて、点と点を線で結び

実務でどう生かすか、今までよりも明確に掴んでいただいたようです。

 

ほぼ毎週勉強会を開いている皆さんには

なんとしてでも合格いただかねばと全力でトレーニングをさせていただきました。

結果は、無事全員合格でした。

 

日本でただ一人しかいないAPMP Proposal Professional 認定取得者として

なんとかこのノウハウを日本の皆さんに知っていただきたい、

提案活動に役立てていただきたいと、

取り組んできたのですが、

Foundation 認定取得者の皆さんに一部ではありますが引き継ぐことができ、なんとなく肩の荷がおりた感じがしています。

 

今回合格した皆さんには、私と一緒に、この分野の日本での活かし方を考えて行動していただけたらと期待しております。

 

 

 

APMP BOK勉強会Season1 Day34プロアクティブプロポーザル

  APMP BOK勉強会Season1 Day34を開催しました!

 今日のテーマは【プロアクティブプロポーザル】。

 顧客から提案依頼をもらう前に、こちらから持って行く提案書についてでした。

 

 初参加のメンバーも加わり、7名で白熱した話でした。

 

 特に

 

  ・普段は成功率が低い状況で、どんな時は提案が通りやすいか

  ・ 相手の時間がない中で、どんな点に注意して訴求力のある資料を作るか

 

 などについて経験の共有や、議論ができてためになりました。

 

 次回は5/8、テーマは【(提案書作成チームの)デイリーチームマネジメント/ プロダクションマネジメント】となります。

 

 https://www.facebook.com/events/172476300078559

 

 ぜひご参加をご検討ください!