今回のテーマは、バリュープロポジションです。

顧客への提供価値を表現する雛形がAPMPには用意されています。

例えば、数十秒で相手に提案価値を印象付けるエレベーターピッチ

あるいは、ビジュアルで印象付けるというような雛型です。

モヤモヤとしたアイデアを雛型を参考にしながら書き出し、

顧客と対話しながら完成させ、

こうしたやりとりから、相互理解を深め、提案内容を形作って行きます。

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APMP BOK勉強会Season2　Day10開催しました！

今日のテーマは【バリュープロポジション】

顧客にとっての価値への訴求内容・訴求方法について議論しました。

顧客に与えるインパクトとは

　【とがった】提案　or 【ホットボタンに近い】提案

のどちらなのか？

BOKの中で記載されている

　トム・サントの顧客が求めるインパクト

に対する理解が参加者の業界・背景で異なっており、

だいぶ熱い議論になりました。

また、そのインパクトに対して

　どのように差別化を図るのか？

についても議論が白熱しました。

発表者の方が一番印象に残った記述

　価値を売ることに失敗すると、顧客は価格で決定を下すか、何もしないといった結果に終わってしまう

ということも踏まえ、

顧客が求めている価値を考えることの大切さを再認識しました。

次回は5/15、テーマは【プライスツーウィン】となります。

https://www.facebook.com/events/788457648009535/

日頃携わっている提案についての悩みがある方や

提案に関わってみたい方のご参加をお待ちしています！

※当初予定(4/17)から変更になりました。ご注意ください！！

出勤前の1時間を利用して提案スキルを身につける「体系的に学ぶ提案スキル」の4月開講クラスの参加者募集を行っております。コレド日本橋5階 早稲田大学　日本橋キャンパス　WASEDA NEOにて開催します。詳細はこちらをご覧ください。

WASEDA NEO 　日本橋ブレックファストセミナー

徹夜で提案書の時代を変える

体系的に学ぶ提案スキル　〜顧客・会社を動かす提案活動の進め方〜

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=120759

提案するよりも、提案書を受け取って評価する立場になることが

多いという奥村さんが、今日の勉強会報告を担当してくれました。

受け取る提案書の9割以上が、顧客が知りたい情報が書かれていなく

売り手のアピールばかりという状況をなんとかしたいということで

この活動に共感して勉強会に関わってくれています。

今日のテーマは、コストと価格設定です。

引き合いから受注までには、提案内容を考えること、提案書を書くこと

契約、見積もり、社内での承認を得ることなど

様々な仕事を並行して進めないとなりません。

プロポーザルマネジメントはこれらの様々な仕事を効果的に進めるための

ノウハウが詰まっています。

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価格設定に関し今日は学びました。

高く買ってほしいけど、受注を逃したくもない。どうすればよい？

競合や顧客の予算も関係しますが、

まず自分たちがすべきことを、学びました。

■商品・サービスの価値をお客様に伝える

図や表を使う、価値を金額に代えて伝える、つまり価値（の大きさ）に目が向く為の様々な工夫をするという事がＢＯＫに紹介されています。

よりローコストで提案する場合も、

■価値を減じた提案は魅力が少ない

１０００円では高い場合、５００円で機能半分で提案しても、コストパフォーマンス同じでかつ仕様ダウンに見えて魅力も無くなります。

５００円の提案には、１０００円には無い魅力を見付けて顧客に伝える

べき、とＢＯＫに紹介されています。

例えば、

Ａ）１０００円で、毎日清掃する

Ｂ）５００円で、２日に１回清掃

だけでなく、

Ｂ）は、過去は清掃過剰でした。

回数の適正化を一緒に検討しましょう等、別の魅力を一緒に提案する。

勉強会メンバーからは、

顧客が選択し易い大義名分を作る事、ではないか？とのコメントもありました。

★次は４／10（火）19：00～です。お楽しみに！

顧客情報、競合情報の集め方や活用方法に学びました。

仕事で忙しくメンバーがなかなか集まれない中、都合をつけられる人たちで週に1回の歩みを止めずに頑張っています。今回のレポートは薗頭さんが担当してくれました。

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APMP BOK勉強会Season2 Day9開催しました！

今日のテーマは【顧客に焦点を合わせる：顧客分析とコンペティティブ・インテリジェンス】です。

案件や提案に関わる、顧客および競合他社の情報の取扱いについてを学びます。

提案書作成時ではなく、オポチュニティプランの時には顧客や競合の情報を集めて戦略を決める。各段階での情報収集の方法や、メンバーの会社での実際など活発に意見交換が出来て良かったです。

個人的に印象的だったのは、とかく提案時には競合が明らかでないのも多いくて実務では難しいと感じていたのが覆った事です。オポチュニティプランに向けてあらかじめ基本的な競合との差別化ポイントを整理しておき、仮想の競合でも自社の弱みを潰し、強みを活かす様にもっていく戦略をねる。あるいは撤退を決める。というのは、通常の営業会議などでも行われている事を仕組み化して精緻に行うイメージが持てた事でした。

BOK勉強会Season2の次回Day10は4月3日に開催、テーマは【バリュープロポジション】となります。

https://www.facebook.com/events/161032061378563/

ぜひご参加をご検討ください！

今回の勉強会は、提案書の見出しや図の効果的な活用方法について取り組んでいただきました。

見出しや図は、文字が多くなりがちな提案書では読み手の関心を引きつける有効な道具です。提案書づくりのプロが実践している技が実が言語化されているのです。

そのプロの技を学ぶため、今回は、東北に引越しをした会員がSkypeで参加してくれました。レポートは今回も皆勤賞の後藤さんが担当です。

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APMP BOK勉強会Season1　Day31開催しました！

今日のテーマは【見出し/図とキャプション】。

提案書を作成するときに100％つけることになる見出しや

顧客に分かりやすい図やキャプションの使い方について学びました。

見出しや図の使い方をちょっと変えるだけで、

読み手となる顧客の印象が変わることを再認識させられました。

同時に、見直しするときのチェック内容が言語化されていたことで、

今後どのような観点で見直すべきかが明確になりました。

特に図やキャプションをどのようなときに使おうと考えるのか、

という議論は参加者全員が発言し、盛り上がりました。

自分が提案書を執筆する機会があったらぜひ意識してみようと思います。

また、今日は新しい発表者の方にご担当いただきました！

発表するときは事前にBOKを予習するだけでなく、

周りの方に伝わるような言語化をする必要があります。

そのため、いつも以上に理解が深まったのではないかと思います。

次回は3/27、テーマは【ページとドキュメントのデザイン/コストと価格設定データ】となります。

https://www.facebook.com/events/275029383032140/

ぜひご参加をご検討ください！

写真は今回の参加メンバー。中央の携帯電話に東北から参加の鈴木さんが写っています。

WASEDA NEO 日本橋ブレックファストセミナーの新講座「コンペで学ぶ提案スキル」が紹介されました。

https://www.facebook.com/wasedaneo/photos/a.340054829759152.1073741828.340003586430943/424133628017938/?type=3&theater

これからAPMP BOKを学びたいという方に向けたBOK勉強会 Season2。今回のテーマは戦略とWinテーマでした。

何かを提案しようとするとき、つい、自社の製品やサービスの特徴の説明に終始してしまうということはありませんか。お客様は自分たちにとっていかに有効であるのか、他社と違ってどこがいいのかを知りたいのに、提案者からそれが聞き取れず、読み取れず、知りたいことがしれずに実は内心、イライラしているということもあるようです。そんなことにならないように、戦略的により良い印象を与える工夫を、提案者は行うべきだと私たちは考えています。他社よりも好印象を与えるために、何から考えれば良いのかAPMP のBOKの「戦略とWinテーマ」という章から学ぶことができるのです。今日のブログは「戦略とWinテーマ」をテーマにした勉強会の様子を、皆勤賞の後藤さんがレポート

してくれます。 

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APMP BOK勉強会Season2　Day8開催しました！

今日のテーマは【戦略とWinテーマ】。

案件というオポチュニティに対する考え方・いざ提案となったときの考え方

について学びました。

タイトル自体が非常に抽象的だったなかで

　・オポチュニティプランとプロポーザルプランの関係性

　・プロポーザル作成とデリバリー部門のつながり

　・組織の問題と個人の問題

などについて実体験に基づく議論がなされ、とても盛り上がりました。

ついには各々が所属する会社様の組織論まで議論が広がり、

APMPのノウハウが多大な可能性を秘めていることを再認識させられました。

また復習することで自分なりの理解を深めてみようと思います。

次回は3/20、テーマは【顧客分析とコンペティティブ・インテリジェンス】となります。

https://www.facebook.com/events/222442961648848/

ぜひご参加をご検討ください！

写真は、今回も少人数になった勉強会終了後の記念撮影

架空のコンペで提案力を競い合うプロポソン(R) 。ハッカソンをなぞらえた、短時間で提案書を作り上げクライアントにプレゼンし優勝チームが選定される実戦的イベントです。プロポーザルマネジメントを楽しみながら学んでもらえるよう開発したワークショップです。このプロポソンで使える新しいケース作りの分科会RFP研究会が活発です。今回は、RFP研究会リーダー、大木さんがレポートしてくれます。

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『RFP研究会』と称し、プロポソンの新しいコンテンツ（ケース）開発と、リリースに向けての打合せを着手しています。

プロポソンの内容を進化させるための努力を惜しまず、マナビの価値を最大化するにはどうしたらいい？？

今夜も自然と熱い議論になりました。

日中は社会人としてそれぞれの仕事やテーマを抱えつつ、夜は真剣な集まりと熱量が持てて、本当に嬉しい限りです。

写真は、分科会打ち合わせの後の飲み会の様子です。

今回のブログは、30回目を迎えたBOK勉強会の活動報告です。テーマのラーニングレビューとは、提案書を提出した後や、ベンダー選定が終わった後の振り返りの会議、いわゆる反省会です。反省会の開き方やそのタイミングにも方法論が確立されています。今日のブログは、この勉強会の立ち上げから運営を引き受けてくれている薗頭さんが担当します。

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APMP BOK勉強会Season1　Day30開催しました。

30回目、隔週開催なので1年以上続いていますが、APMP BOKの内容も終盤です。

今日のテーマは【ラーニングレビューとその管理】。

提案後の振り返りに関する話で、会員同士の会社での事例を交えながら面白い議論が出来ました。

個人的な大きな気づきは、以下の2点でした。

　・（提案活動の）レビューは、提案提出完了時とお客様からのフィードバックがあった時の2度開催して知識を貯める

　・根本的には、提案活動にはコストが掛かり投資である事、プロセスの改善で提案の質が上がる事への理解が重要

自分の経験を振り返ると、負けたときほど振り返りたいのにフィードバックが無い、そもそも提案活動の進め方の知識を貯めていく意識が共有されていなかったなど思い当たる事が多かったです。他のメンバーとリアルな事例を話しながら、APMPの考えを確認できた時間でした。

次回は3/13、テーマは(提案資料の)【見出し/図とキャプション】となります。

https://www.facebook.com/events/307765519747748/

営業・提案活動の知識向上に興味のある方は、ぜひご参加をご検討ください！

BOK 勉強会は、世界の提案、入札、事業開発のプロフェッショナルが実践しているプロポーザルのノウハウをまとめた知識体系APMP Body of Knowledge （APMP BOK)の輪読会です。会員主催で、開催されています。2016年からスタートし今日までの開催回数は30回。知識を得た会員が、これから学び始める新会員に向けた新たな 勉強会（BOK 勉強会 Season2と名付けました）が2017年11月からスタートしこちらも隔週で開催されています。

本日のブログは、Season 1 と Season 2 の通算約40回（途中からはほぼ毎週開催）のBOK勉強会に全部参加している皆勤賞の会員後藤さんが担当してくれました。

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APMP BOK勉強会Season2　Day7開催しました！

今日のテーマは【プルーフポイント】。

顧客にいかに自社の提案を納得・信用してもらえるかがテーマでした。

参加者は3名と久々に少なかったですが、その分濃密な議論ができました。

特に

　・プルーフポイントとなる過去のデータを集めるということ

　・データを集めたり、実際にデータを使うための組織

について、他社さまのお話も聞けていろいろ考えさせられました。

次回は3/6、テーマは【戦略とWinテーマ】となります。

https://www.facebook.com/events/1134840239952332/

ぜひご参加をご検討ください！

いつもより少人数でしたが密度濃いディスカッションができたDay7の風景

APMP日本支部では、幹事団が中心となって会員活動を運営しています。

IT、製造業、建設、コンサルティングなどの業界で提案活動や入札に従事しているメンバーが手弁当で月に1度集まり活動を牽引しています。

仕事で忙しい中時間を割いて参加してくれるメンバーの参加動機はこうです。

「新しい分野を広めていくムーブメントのきっかけ作りに関わっていきたい」

「日本のビジネスパーソンの提案活動に役立つ良い方法論があるのに知られていないのは勿体無い。もっと広めて多くの人に利用してもらえるよう貢献したい。」

「これから提案活動にチャレンジしていく上で自ら運営に関わりながらスキルを身につけたい」

 「入札・プロポーザルの専門職の日本における存在価値を高めたい。」

「世界に通用するスキルを身につけたい。」

そして皆で5年後のビジョンを固めました。

「プロポーザルマネジメントが仕事を進めるOSのような共通言語として

活用され、日本の提案力向上に役立てる存在となること」

ビジョン実現に向け、直近ではほぼ毎週、自発的な勉強会が定期的に行われるほどになりました。

今後このブログで 、少しずつ、その様子をお伝えしていきたいと思います。

おまけ　

幹事会終了後にはランチ懇親会を開催しました。

いつもは東北からリモート参加されているSさんや、近所にお住いのKさんが合流してくれました。

APMP日本支部には、提案力を高めたい会員の皆さん主催による勉強会やイベントが活発に行われています。せっかくですので、このブログを通して、活動内容をご紹介していきたいと思います。

楽しみながら気軽に学びをシェアし、息長く続けることを目指します。

応援をよろしくお願いいたします。

APMP日本支部・活動紹介ブログのページ

一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会では、プロポーザルマネジメントにおける世界唯一の資格であるAPMP Certificaionのトレーニング及びテストの日本語での提供を開始します。

世界93カ国から約8000人のプロポーザルのプロフェッショナルが集うコミュニティAPMP (Association of Proposal Management Professionals)では、プロポーザル、入札、事業開発における専門的能力をグローバルで証明可能な認定資格APMP Certificationを提供しており、IT、通信、プロフェッショナルファームなどを始めとする多くのグローバル企業で、人材育成や採用時の能力測定の基準となっています。

APMP Certificationには経験年数や能力に応じ3つのレベル、Foundation、Practitioner, Professionalの認定資格があり、APMPによりトレーニング組織として認定された一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会が、初級レベルのFoundation日本語トレーニングとテストを提供します。初回のFoundation認定トレーニング及びテストは、APMP会員向けに4月下旬に開催予定です。

APMP Certificaion に関する詳細はこちらのページをご覧ください。

APMP 認定資格

APMP Certification (英語)

お問い合わせは　info@apmp.jp  までお願いいたします。

ご好評いただいておりますWASEDA NEO 日本橋ブレックファストセミナー　「体系的に学ぶ提案スキル　〜顧客・会社を動かす提案スキル〜」の受講者の募集を開始いたしました。

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=115252

APMP日本支部では、会員様主催の勉強会がほぼ週に1度のペースで開催されています。プロポーザルマネジメントの知識体系の輪読会を主軸とし、提案活動のお悩みやノウハウを共有し、プロポーザルのコミュニティの輪が広がりつつあります。勉強会の予定はフェイスブックページにてご案内しております。

ご好評いただいているWASEDA NEO ブレックファストセミナーで新講座「コンペで競う提案スキル」の募集が開始されました。「体系的に学ぶ提案スキル」参加者及びAPMP会員が対象で、これまで学んだ知識体系を使って提案を競います。詳細はこちらをご覧ください。

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=103213

ご好評いただいています WASEDA NEO 日本橋ブレックファストセミナー「体系的に学ぶ提案スキル〜顧客・会社を動かす提案活動の進め方」の1月度火曜日コースの募集を開始しました。このコースは5日間で提案活動の進め方の基礎を学習し、未経験者の方でも提案書が作れるようになります。

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=103209

　2017年10月29日（日）東北大学川内南キャンパスで開催される「仙台IT文化祭」に代表理事　式町が登壇いたします。参加費無料　（事前申し込みが必要です）でその他にも多くのプログラムが同時開催されておりますので、ご興味のあるかたはぜひご参加ください。

●詳細・お申し込みはコチラから▼

「仙台IT文化祭」

開催日時：

　2017年10月28日(土)～29日（日）

参加費：　無料　（事前申し込みが必要です）

仙台IT文化祭 とは

仙台のIT企業が企画の主体となり、

全国のIT系著名人を仙台に集め、

東北大学を会場にして2日間行われる、

日本最大級のテクニカルなお祭りである。

　好評をいただいている「体系的に学ぶ提案スキル」@WASEDA NEOのご案内です。講師は代表理事　式町久美子が担当。火曜日コース、金曜日コースの２コースを設け、それぞれ週に1度の全５回シリーズとなっております。出勤前の1時間をスキルアップにお役立てください。

詳細、およびお申し込みはこちらから

◆火曜日コース（週1回、全5回）

11月14日（火）開始　　7：20〜8：20

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=91609

◆金曜日コース（週1回、全5回）

11月17日（金）開始　7：20〜8：20

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=91612

◆WASEDA NEO について

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WTopPage.do

【チケットのご購入、詳細についてははこちらへ】

http://peatix.com/event/288514/

　プロポソン®とは、短時間で共同作業により提案書を作り提案力を競うワークショップです。提案書の作成やプレゼンテーションの疑似体験を通して、チームで成果を出すための提案のスキルを学びあいます。会社や業界の枠を超えたメンバーとの共同作業で刺激を受けながら、座学では得られない実践的な提案スキルを身につけることができます。

　自社の提案の優位性を相手に納得してもらうための資料「エグゼクティブサマリー」の作り方を、提案活動の擬似体験を通して身につけましょう。もっともっと提案で勝ちたいあなた！仲間と一緒に提案力を高めませんか？