こんにちは、APMP会員の薗頭（そのがしら）です。私自身は、BOK勉強会の参加や発表を通してAPMP BOKの世界に触れて、感心する事や自分の仕事に活かせる事が多いと感じています。勉強会に初めて参加される方から「まず何から読んどけば良いの？」と聞かれることあるので、このコラムを書いてみようと思いました。

#そうだ、式町さんのWeb記事を見てみよう。

でも、APMP BOKはまだ日本で広がり始めたばかりなので、参考書籍は1冊、オンラインのコンテンツ等もまだまだ作成中です。なので、代表の式町のWeb記事を中心に「APMPあるいは、プロポーザルマネジメントって何？」がザックリわかるまとめを作ってみました！

#APMPの概要と特長を把握する

まずは、インタビュー形式で比較的APMPの考え方について語っている記事がコチラ。

「組織戦で勝ちに行く、これからの提案活動のあり方」 | オピニオンズ | 

CICOM BRAINS サイコム・ブレインズ株式会社

https://www.cicombrains.com/opinions/shikimachi_171002.html

会話形式で日本の営業現場での経験やAPMPの必要性が語られているので是非読んでほしいのですが、記事の中でAPMPの特長は次の様に述べられています。この2点は、BOK勉強会に参加したメンバーからもよく聞かれる特長で、APMPの大きな魅力だと思います！

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- プロポーザルマネジメントは、「国際的に標準化されたメソッド」

- 組織に定着させるといったことも含めて、提案に関わる一連の活動を組織として戦略的にマネジメントする。

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一方で、営業現場でよくある課題に対して、標準化されたメソッドを使うメリットは以下の様に述べられています。

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- 断片的な情報をもとに営業担当者だけで考えていると、出てくる提案が顧客の本質的な悩みから外れたものになります。（提案作業は、）営業担当者の職人技と思われがちですが、このメソッドでは情報収集や分析について、提案に関わる多様なメンバーが共通言語をもって行うためのフレームワークがあります。

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そして、学ぶ事で4つのスキルを高める事が出来るスキルと述べられています。

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1. 顧客を動かす … 顧客の課題をつかみ、顧客のよき相談相手としての関係を確立する

2. 会社を動かす … 競争優位をつくる打ち手を練り、社内外のリソースを巻き込み、最適な解決策を作る

3. 価値を伝える … 提案書やプレゼンテーションを通して自社の提案価値が顧客に伝わる

4. 繰り返し勝つ … 勝ちパターンをプロセスとして定着させて持続的に勝つ組織に成長する

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会員登録が必要なので、限られた方へのご案内になりますが以下の記事もあります。

勝つ提案のための「プロポーザルマネジメント」 http://tech.nikkeibp.co.jp/it/article/COLUMN/20121005/427923/ （※記事を読み進めるには要会員登録）

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「APMP（Association of Proposal Management Professionals）」という組織が認定するプロフェッショナルメンバー（試験に合格すると認められる）の一人です。APMPは、米国を拠点とする、プロポーザルマネジメントのための非営利団体です。世界約60カ国に4000人以上の会員がいます。

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※APMPについては、以下もご参照下さい。

「提案のグローバルコミュニティー「APMP」 - APMP Japan」

https://www.apmp.jp/apmp%E6%97%A5%E6%9C%AC%E6%94%AF%E9%83%A8/%E6%8F%90%E6%A1%88%E3%81%AE%E3%82%B0%E3%83%AD%E3%83%BC%E3%83%90%E3%83%AB%E3%82%B3%E3%83%9F%E3%83%A5%E3%83%8B%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%BC-apmp/ 

また、セミナーでの講演についての開催報告で参加者から見た視点でも語られています。

「顧客が望むホットボタンは？：プロポーザルマネジメントで改善提案」 | 株式会社大和コンピューター

https://www.daiwa-computer.co.jp/jp/consulting/mailmagazine/backnumber/963.html

ここでは、APMP BOKの独特で重要な用語である「ホットボタン」についての説明があります。その他のキーワードが気になる方は、下記の書籍紹介などもご参照下さい。

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案件獲得活動においては、顧客を深く理解するための活動として顧客分析を行い、購買活動に関わるキーパーソンを洗い出し、特に承認などに関わる意思決定者であるDMU(Decision Making Unit)と特定するのが重要とのこと。そして、それらのキーパーソンごとにホットボタンを見出します。

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式町自身がAPMPを学ぶ事でスキルアップしてキャリアを切り拓いてきた事もあり、女性向けセミナーでの講演も積極的に行っています。

「第20回めびうすカフェ♪〜心と動か国際標準提案メソッドを学ぼう!!　式町久美子さん＆古田智子さん」https://ameblo.jp/mebius-soso/entry-12093449451.html

# 非会員でも手に入る資料を見る

APMP BOKは会員向けのコンテンツでもあり、外部には公開されていません。ただし、一般社団法人化をする前に式町が個人のブログ記事で概要（2012年当時）を伝えています。BOKの知識のほか、APMPのカンファレンス参加報告などもあって、海外の雰囲気を知るのにも良いと思います。

「kumi shiki blog | 提案マネジメントのベストプラクティス 」

https://kumishiki.wordpress.com/ 

またもう少し詳しい知識をまとめて知るならば、式町の書いた書籍を手にとってみて下さい。APMP BOKの考え方を背景に、日本のビジネス環境にも合わせ、まずはコンパクトに始めるための内容にまとまっています。

『受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術---日本人の知らない世界標準メソッド 』 式町 久美子 https://www.amazon.co.jp/dp/447803916X/

#式町の活動をチェック

本業である法人向けコンサルティングの他に、個人で式町から学びたい方には以下のコースを開催しているので御覧ください。

WASEDA NEO 「体系的に学ぶ提案スキル～顧客・会社を動かす提案活動の進め方～」

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=120759

※現在開講中、次回以降は随時追加されていきます。

また、その他のイベントへの登壇や雑誌連載等がある場合は以下のAPMP Japanの公式サイトで告知するので定期的にチェックしてください！

APMP Japan オフィシャルサイト（NEWS & TOPICS欄で随時更新）

https://www.apmp.jp/

※参考、過去の雑誌掲載情報: http://iss.ndl.go.jp/sp/show/R000000004-I025289947-00/ 

#遊びに来てみませんか？

興味が湧いて、もう少し一緒に学んでみたい方は勉強会へ足を運んでみませんか？

BOKの内容を1節ずつ、担当したメンバーから発表して、テーマについてディスカッションをする勉強会を、現在は隔週火曜日で開催しています。実際にプロポーザルマネジメントの現場で業務を行っているメンバーが参加して議論しているので生きた知識に触れるチャンスです！

※現在の参加費用は、会場代（数百円程度）のみ参加者が負担して開催しています。

APMP Japan Facebookページ（勉強会は、「イベント情報」で随時更新）

https://www.facebook.com/apmpjapan/

昨日は、2016年の暮れから隔週継続されてきたBOK勉強会 Season1の最終回でした。

世界に専門性をアピールできるAPMPの認定資格Foundationの出題範囲の知識エリアを

ついに読了しました。3人からスタートした輪読会には、認定資格を目指す方、

仲間との会話を楽しみに参加する方など、輪が徐々に広がりました。

Foundation試験合格者も排出しました。

企画から実施を一手に引き受けてくれた後藤さん、薗頭さんのたゆまぬ努力に敬意を評したいと思います。

今日のブログは薗頭さんが担当してくれました。

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APMP BOK勉強会Season1 Day38を開催しました！

昨年1月から続いた勉強会も、今日で一区切りとなり完了します。（※すでに、Season2として新しいシリーズも並行して開催中です）

今日のテーマは【顧客関係管理システム】で、10名が参加して熱心に勉強しました！

はじめに全体を振り返ってBOKの概要をつかみつつ、本題の話は表題に「システム」とつくものの、顧客管理全般についての話でした。

特に、

　・顧客管理は提案前の早期から行い。場合によっては、顧客側が提案を受け付ける準備に困ってるのを手助けをする。

　・コンタクトはきちんと計画を作り、管理をする。情報は、オポチュニティプランなどで常に最新に保つ仕組みを作る。

　・組織的なコンタクトを行い、参加者の役割などはきちんと整理する。コンタクトの内容は、必ず記録に残す。

　・顧客の検討が進み、変更を受け付けられない”亀の甲羅に閉じこもる”前に定期的なアプローチをする。

　・アプローチ前に、すでに顧客が調べて知られている可能性は高い。マーケティングコミュニケーションやブランディングも計画的に対応すべき。

　・外部リソースも利用する。海外の法律などに対応していくなど要件があれば特に。

　・CRMはマニュアルではなく、考えた結果を記録するもの。

　・外資企業はトップダウンアプローチ、内資企業の現場からアプローチ。提案も受注後も、生産性が違う。

　・全て出来る人はなかなか居ないが、やることを明文化して、チームで分担すれば実現できる。それが、APMP BOKにも通じる。

以上のようなポイントが、印象的でした。最後は、日本の組織文化の話題や、BOKの意義についても出るなど実際のビジネスの現場の感覚も話せた、充実した時間でした。

今回が、昨年の1月から始まったシーズン1として最終回です。今後は、下記のように引き続き勉強会も開催されます。

次回のシーズン2は、7月10日にテーマは、【コンテンツプラン】と基本の中でも重要なパートとなります。

https://www.facebook.com/events/196858124437093/

また、【初心者にもAPMPの世界を体験してもらうワークショップの「プロポソン」】も開催します。

ご興味のある方は、以下のイベントページから参加をご検討ください！

https://www.facebook.com/events/647891988936072/

APMP BOK勉強会Season2 Day13を開催しました！

今日のテーマは【説得】の2テーマでした。

顧客の意思決定に際し、自社の提案でどうしたら説得できるのか？

という議論が中心でした。

顧客に対する影響の与え方として

　・中央処理と周辺処理

　・6つの影響力の武器

を参加者同士の議論を通して、ブレークダウンしていきました。

特に

　・提案される側として意外とフォーマットからいろいろ推測することがある

　・業界や相手によって使う影響力の武器が異なる

　　また、意識することによって表現の仕方も変わってくる

という話題が出てきて、もっと突き詰めて考えてみたいと思いました。

次回は1回飛びまして7/10、テーマは【コンテンツプラン】となります。

https://www.facebook.com/events/1991888644409402

ぜひ参加をご検討ください！

APMP BOK勉強会Season1 Day37を開催しました！

今日のテーマは【ナレッジマネジメント】と【コラボレーションとプロポーザル自動化ツール】の2テーマでした。

7名が参加して、自社のケースも交えて議論が多かったです。

特に

　・ナレッジマネジメントが、システムやツールだけでなく組織文化まで変える活動である事

　・浸透させるために活動のネーミングも大切だった

　・コラボレーションツール導入時に気をつけるポイントについて

　・ツール導入時には、使い方の研修などソフト面のケアも同時に必要なこと。

などについて実際の成功例や失敗の共有、議論ができたのがためになりました。

次回は6/19、昨年の1月から始まったシーズン1として最終回です。テーマは【顧客関係管理システム】となります。

https://www.facebook.com/events/1991888644409402

ぜひ参加をご検討ください！

APMP BOK勉強会Season2　Day12開催しました。

今日のテーマは【プロポーザルテーマステートメント】

今回は先日ファンデーションの資格をされた方が

Season1、Season2を通して初めての発表でした！！

ぱっと見似たような意味に思える用語についてまとめてくださっており、

とても分かりやすかったです。

内容について軽く触れると、

　・ベネフィットと提案の特徴・機能を結びつける

　・自社の差別化要因を明解に伝える

というように提案する際に必ず意識するものではありました。

が、実際プロポーザルのプロセスとして

どのアウトプットでどの記載に使うのか、

という点ではなかなか言語化できず、議論として盛り上がりました！

次回以降で、

まだ発表したことのない方にも是非トライしていただきたいですね！

次回は6/12、テーマは【説得】となります。

https://www.facebook.com/events/1058953947590847/

営業・提案活動の知識向上に興味のある方は、

ぜひご参加をご検討ください！

出勤前の1時間を利用して提案スキルを身につけてみませんか？

ただいま

　WASEDA NEO 　日本橋ブレックファストセミナー

　「体系的に学ぶ提案スキル」の7月開講クラス

の参加者を募集しております。

詳細はこちらをご覧ください！

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=126291

テーマ：徹夜で提案書の時代を変える

　　　　体系的に学ぶ提案スキル　〜顧客・会社を動かす提案活動の進め方〜

場所　：コレド日本橋5階 早稲田大学　日本橋キャンパス　WASEDA NEO

期間　：2018年7月3日～　2018年7月31日　毎週火曜日

　　　　　7:20 ～　8:20

6月29日（金）東京・秋葉原にて開催されます日経ITエンジニアスクールにて、顧客に”刺さる”提案書の作り方　セミナー講師を代表の式町が担当いたします。詳細情報、申し込みは下記サイトよりお願いいたします。

RFPに書かれていないニーズに応える！顧客に“刺さる”提案書の作り方

http://www.nikkeibp.co.jp/seminar/atcl/cn/nc180629/

去る5月15日〜18日にかけて、アメリカ サンディエゴにてAPMPの年に一度の国際会議 APMP Bid & Proposal Con 2018が開催されました。日本支部からは代表式町が参加しました。

1000人を超える参加者が集い、プロポーザル、入札、事業開発に役立つセミナーや、支部の代表会議、認定資格試験が行われました。

詳細はこちら（英文となります）

https://www.apmp.org/page/sandiego

どういう参加者が参加しているかというと、日本人にわかりやすい職種では、プロポーザルのライターやグラフィックデザイナー、日本人に馴染みがない職種では、ビッドマネージャー、プロポーザルマネージャという専門職の人たちです。

このビッドマネージャー、プロポーザルマネージャーという人は、どういう人かというと、提案締切までの間に提案期間に発生する多様な仕事をスムーズに行い、少ない労力でたくさん受注することがミッションの人たちです。

どんなに短期間でも勝てる提案書がかける！

入札に特化した知識がある！

チームをまとめるスキルがある！

プライシングノウハウある！

営業からのどんな依頼にも適切に対応している！

というプライドを持って働いています。

日本では各々が自分流に仕事し、会社を超えて知識やノウハウを共有されることがない領域ですが、

実は共通したやり方があり、APMPは会員達が会社や国を超えてそのノウハウを共有しています。類似する職種で繋がって、共に成長しています。

詳しい様子はAPMPのフェイスブックもご覧ください。

https://www.facebook.com/APMP.org/

7月上旬に、日本支部のイベントとして、報告会を開催する予定です。

プロポーザルのプロフェッショナルたちが実践しているノウハウが詰まったAPMP BOKを読み解く勉強会、残すところあと数回で終了します。これらを全て理解することで、APMP認定資格の初級レベルであるFOUNDATION認定に必要な知識が得られます。

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APMP BOK勉強会Season1　Day36開催しました。

今日のテーマは【品質管理】

品質というと、堅苦しいテーマという先入観がありました。

実際、堅苦しいテーマでした(笑)

一言で言ってしまうと

　基準を作って、その基準にのっとってPDCAを回す

となるのですが、

そこの基準をどのように作るのか、また品質の対象は何か？

という部分で共通のイメージを作るのに苦労しました。

しかし、最後に

　・良いプロセスからしか良い結果は生まれない

　・結果をコントロールできないので、プロセスを管理し、コントロールする

　・品質のPDCAは予防、検出、処置

　・ハインリッヒの法則

という発言から、皆の理解が深まったように思います。

やはり一人で悶々と考えるより、複数人で議論することで理解は深まりますね！

また次回も建設的な議論ができれば、と思います。

その次回は6/5、テーマは【ナレッジマネジメント/コラボレーションとプロポーザル自動化ツール】となります。

https://www.facebook.com/events/151131469060654/

営業・提案活動の知識向上に興味のある方は、ぜひご参加をご検討ください！

【チケットのご購入、詳細についてははこちらへ】

https://propothone-201807.peatix.com

　短時間で共同作業により提案書を作り提案力を競うワークショップ 「プロポソン®」 を開催します。提案書の作成やプレゼンテーションの疑似体験を通して、チームで成果を出すための提案のスキルを学びあいます。会社や業界の枠を超えたメンバーとの共同作業で刺激を受けながら、座学では得られない実践的な提案スキルを身につけることができます。

　自社の提案の優位性を相手に納得してもらうための資料「エグゼクティブサマリー」の作り方を、提案活動の擬似体験を通して身につけましょう。もっともっと提案で勝ちたいあなた！仲間と一緒に提案力を高めませんか？

APMP BOK勉強会Season2　Day11開催しました。

今日のテーマは【プライスツーウィン】

個人的には、BOKの中でも重要だけど最も難解な所です。提案を価格の決め方についての話でした。

業種や会社によっても違いが大きくて、記載も抽象度が高いので、会員同士の経験をシェアする場になりました。

個人的な大きな気づきは、以下の2点でした。

　・価格を取り巻く情報については、CRMシステムなど（社内とはいえ）公の情報には乗らないものが多くある。

　・論理的に決めるには、本当のお客様への提供価値ベースで価格をつけながら、案件に柔軟に合わせる。安易に決めない。

議論では、今の価格の決め方から、顧客や競合情報の管理の仕方、最終的な営業判断の流れなど広い範囲での意見交換が起きました。具体的な話は、日頃から提案の現場で活動しているメンバーならではの興味深い話がいくつもありました。

次回は5/29、テーマは【プロポーザル・テーマステートメント】となります。

https://www.facebook.com/events/588760788143243/

営業・提案活動の知識向上に興味のある方は、ぜひご参加をご検討ください！

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APMP BOK勉強会Season1 Day35を開催しました！

今日のテーマはなんと

　【デイリーチームマネジメント】。

　【プロダクションマネジメント】。

　【バーチャルチームマネジメント】。

の3本という盛りだくさんな内容の会になりました。

デイリーチームマネジメントでは

　WBSの作成・朝会の実施・進捗の見える化などすることで

　作業への集中・モチベーション向上を実現していく、など

　システム開発のプロジェクトの考え方と重複する部分もあり、

　比較的すっと腹落ちできました。

プロダクションマネジメントでは

　RFP受領前にプランニングすることをはじめとして

　早め早めの対応・不測の事態の予防

　が大切であることを学びました。

　プリンタなどの設備まで言及しているところは面白かったです。

　また、提案書のバージョン管理では各々の方法を共有しあい、

　議論としては非常に盛り上がりました。

バーチャルチームマネジメントでは

　バーチャルチームということで特別な配慮が必要なこと

　は比較的容易にイメージできていました。

　やはり、チームのメンバーがバーチャルだったとしても

　お互いの「信頼」関係の重要さを再認識させられました。

と書いてみたら

やはり記事まで盛りだくさんになってしまった1日でした。

次回は5/22、テーマは【品質管理】となります。

https://www.facebook.com/events/167226867434340/

ぜひご参加をご検討ください！

プロポーザルマネジメント の専門知識を世界に証明する　APMP Foundation 認定のトレーニングとテストを去る4月22日に開催いたしました。ほぼ毎週勉強会を開催しているメンバーを中心に、APMP日本支部会員の要望にお応えする形で会員限定で開催させていただきました。会員限定ではありますが、日本では初めて公開テスト開催となりました。

APMP 認定資格制度についてはこちら

APMP Foundation 認定テストでは、どのような問題が出題されるかというと

例えばこのような問いです。

Q. 3日後に提案書を提出するように要求されました。限られた時間を有効に活用するために何から取り組みますか？

Q. 優れた提案とは？

Q. 提案戦略の考え方は？

APMPの知識体系はこれらの答えが書かれているわけですが、

これまで断片的だった知識が

今回の認定対策トレーニングを通じて、点と点を線で結び

実務でどう生かすか、今までよりも明確に掴んでいただいたようです。

ほぼ毎週勉強会を開いている皆さんには

なんとしてでも合格いただかねばと全力でトレーニングをさせていただきました。

結果は、無事全員合格でした。

日本でただ一人しかいないAPMP Proposal Professional 認定取得者として

なんとかこのノウハウを日本の皆さんに知っていただきたい、

提案活動に役立てていただきたいと、

取り組んできたのですが、

Foundation 認定取得者の皆さんに一部ではありますが引き継ぐことができ、なんとなく肩の荷がおりた感じがしています。

今回合格した皆さんには、私と一緒に、この分野の日本での活かし方を考えて行動していただけたらと期待しております。

  APMP BOK勉強会Season1 Day34を開催しました！

 今日のテーマは【プロアクティブプロポーザル】。

 顧客から提案依頼をもらう前に、こちらから持って行く提案書についてでした。

 初参加のメンバーも加わり、7名で白熱した話でした。

 特に

 　・普段は成功率が低い状況で、どんな時は提案が通りやすいか

 　・ 相手の時間がない中で、どんな点に注意して訴求力のある資料を作るか

 などについて経験の共有や、議論ができてためになりました。

 次回は5/8、テーマは【（提案書作成チームの）デイリーチームマネジメント/ プロダクションマネジメント】となります。

 https://www.facebook.com/events/172476300078559

 ぜひご参加をご検討ください！

提案書の書き方の勉強会というと、多くのかたは、自分で美しく、刺さる提案書を書くための学びを連想する方が多いかもしれません。プロポーザルマネジメント では、個人のそういった問題意識に加え、組織全体で統一された提案書を生み出し、会社の一貫したブランディングの道具としての活用法についても学びます。今回はその基礎となるページレイアウトについて学んでいただきました。それでは、今回も勉強会メンバーによるブログをお届けいたします。

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  APMP BOK勉強会Season1　Day33開催しました！

 2016年12月から始まったこの勉強会も残り6回になりました。

 桜の季節が終わりつつあり、若干物寂しさを感じる今日この頃です。

 今日のテーマは【ページとドキュメントのデザイン】

 提案書のビジュアルプレゼンテーションについて議論しました。

 デスクトップパブリッシャーという聞きなれない役割の考え方から

 いわゆる一般的なデザイン戦略までの議論になりました。

 今回のテーマはビジュアルに特化した話だったので、

 白熱した議論というよりはBOKに示されているサンプルをもとに

 気を付けるべきポイントを見直していきました。

 他の参加者の方と話させていただく中で

 事前にテンプレートを作ることの大切さを再認識ました。

 次回は4/24、テーマは【プロアクティブプロポーザル】となります。

 https://www.facebook.com/events/347166769112755/

 日頃携わっている提案についての悩みがある方や

 提案に関わってみたい方のご参加をお待ちしています！

 ぜひご参加をご検討ください！

今回のテーマは、バリュープロポジションです。

顧客への提供価値を表現する雛形がAPMPには用意されています。

例えば、数十秒で相手に提案価値を印象付けるエレベーターピッチ

あるいは、ビジュアルで印象付けるというような雛型です。

モヤモヤとしたアイデアを雛型を参考にしながら書き出し、

顧客と対話しながら完成させ、

こうしたやりとりから、相互理解を深め、提案内容を形作って行きます。

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APMP BOK勉強会Season2　Day10開催しました！

今日のテーマは【バリュープロポジション】

顧客にとっての価値への訴求内容・訴求方法について議論しました。

顧客に与えるインパクトとは

　【とがった】提案　or 【ホットボタンに近い】提案

のどちらなのか？

BOKの中で記載されている

　トム・サントの顧客が求めるインパクト

に対する理解が参加者の業界・背景で異なっており、

だいぶ熱い議論になりました。

また、そのインパクトに対して

　どのように差別化を図るのか？

についても議論が白熱しました。

発表者の方が一番印象に残った記述

　価値を売ることに失敗すると、顧客は価格で決定を下すか、何もしないといった結果に終わってしまう

ということも踏まえ、

顧客が求めている価値を考えることの大切さを再認識しました。

次回は5/15、テーマは【プライスツーウィン】となります。

https://www.facebook.com/events/788457648009535/

日頃携わっている提案についての悩みがある方や

提案に関わってみたい方のご参加をお待ちしています！

※当初予定(4/17)から変更になりました。ご注意ください！！

出勤前の1時間を利用して提案スキルを身につける「体系的に学ぶ提案スキル」の4月開講クラスの参加者募集を行っております。コレド日本橋5階 早稲田大学　日本橋キャンパス　WASEDA NEOにて開催します。詳細はこちらをご覧ください。

WASEDA NEO 　日本橋ブレックファストセミナー

徹夜で提案書の時代を変える

体系的に学ぶ提案スキル　〜顧客・会社を動かす提案活動の進め方〜

https://wasedaneo.jp/waseda/asp-webapp/web/WWebKozaShosaiNyuryoku.do?kozaId=120759

提案するよりも、提案書を受け取って評価する立場になることが

多いという奥村さんが、今日の勉強会報告を担当してくれました。

受け取る提案書の9割以上が、顧客が知りたい情報が書かれていなく

売り手のアピールばかりという状況をなんとかしたいということで

この活動に共感して勉強会に関わってくれています。

今日のテーマは、コストと価格設定です。

引き合いから受注までには、提案内容を考えること、提案書を書くこと

契約、見積もり、社内での承認を得ることなど

様々な仕事を並行して進めないとなりません。

プロポーザルマネジメントはこれらの様々な仕事を効果的に進めるための

ノウハウが詰まっています。

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価格設定に関し今日は学びました。

高く買ってほしいけど、受注を逃したくもない。どうすればよい？

競合や顧客の予算も関係しますが、

まず自分たちがすべきことを、学びました。

■商品・サービスの価値をお客様に伝える

図や表を使う、価値を金額に代えて伝える、つまり価値（の大きさ）に目が向く為の様々な工夫をするという事がＢＯＫに紹介されています。

よりローコストで提案する場合も、

■価値を減じた提案は魅力が少ない

１０００円では高い場合、５００円で機能半分で提案しても、コストパフォーマンス同じでかつ仕様ダウンに見えて魅力も無くなります。

５００円の提案には、１０００円には無い魅力を見付けて顧客に伝える

べき、とＢＯＫに紹介されています。

例えば、

Ａ）１０００円で、毎日清掃する

Ｂ）５００円で、２日に１回清掃

だけでなく、

Ｂ）は、過去は清掃過剰でした。

回数の適正化を一緒に検討しましょう等、別の魅力を一緒に提案する。

勉強会メンバーからは、

顧客が選択し易い大義名分を作る事、ではないか？とのコメントもありました。

★次は４／10（火）19：00～です。お楽しみに！

顧客情報、競合情報の集め方や活用方法に学びました。

仕事で忙しくメンバーがなかなか集まれない中、都合をつけられる人たちで週に1回の歩みを止めずに頑張っています。今回のレポートは薗頭さんが担当してくれました。

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APMP BOK勉強会Season2 Day9開催しました！

今日のテーマは【顧客に焦点を合わせる：顧客分析とコンペティティブ・インテリジェンス】です。

案件や提案に関わる、顧客および競合他社の情報の取扱いについてを学びます。

提案書作成時ではなく、オポチュニティプランの時には顧客や競合の情報を集めて戦略を決める。各段階での情報収集の方法や、メンバーの会社での実際など活発に意見交換が出来て良かったです。

個人的に印象的だったのは、とかく提案時には競合が明らかでないのも多いくて実務では難しいと感じていたのが覆った事です。オポチュニティプランに向けてあらかじめ基本的な競合との差別化ポイントを整理しておき、仮想の競合でも自社の弱みを潰し、強みを活かす様にもっていく戦略をねる。あるいは撤退を決める。というのは、通常の営業会議などでも行われている事を仕組み化して精緻に行うイメージが持てた事でした。

BOK勉強会Season2の次回Day10は4月3日に開催、テーマは【バリュープロポジション】となります。

https://www.facebook.com/events/161032061378563/

ぜひご参加をご検討ください！

今回の勉強会は、提案書の見出しや図の効果的な活用方法について取り組んでいただきました。

見出しや図は、文字が多くなりがちな提案書では読み手の関心を引きつける有効な道具です。提案書づくりのプロが実践している技が実が言語化されているのです。

そのプロの技を学ぶため、今回は、東北に引越しをした会員がSkypeで参加してくれました。レポートは今回も皆勤賞の後藤さんが担当です。

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APMP BOK勉強会Season1　Day31開催しました！

今日のテーマは【見出し/図とキャプション】。

提案書を作成するときに100％つけることになる見出しや

顧客に分かりやすい図やキャプションの使い方について学びました。

見出しや図の使い方をちょっと変えるだけで、

読み手となる顧客の印象が変わることを再認識させられました。

同時に、見直しするときのチェック内容が言語化されていたことで、

今後どのような観点で見直すべきかが明確になりました。

特に図やキャプションをどのようなときに使おうと考えるのか、

という議論は参加者全員が発言し、盛り上がりました。

自分が提案書を執筆する機会があったらぜひ意識してみようと思います。

また、今日は新しい発表者の方にご担当いただきました！

発表するときは事前にBOKを予習するだけでなく、

周りの方に伝わるような言語化をする必要があります。

そのため、いつも以上に理解が深まったのではないかと思います。

次回は3/27、テーマは【ページとドキュメントのデザイン/コストと価格設定データ】となります。

https://www.facebook.com/events/275029383032140/

ぜひご参加をご検討ください！

写真は今回の参加メンバー。中央の携帯電話に東北から参加の鈴木さんが写っています。