NEWS & TOPICS


日経xTECHラーニング「顧客に“刺さる”提案書の作り方」セミナー受講者募集

6月27日(木)開催の日経xTECHラーニング「RFPに書かれていないニーズに応える!

顧客に“刺さる”提案書の作り方」セミナーの受講者を募集しております。

詳細はこちらをご覧ください。

https://www.nikkeibp.co.jp/seminar/atcl/cn/nos190627/?n_cid=nbpnos_sisls_ites_sasaruteiansyosemi_190219

APMP BOK勉強会Season2 Day29を開催しました!

APMP BOK勉強会Season2 Day29を開催しました!

 

今回のテーマは【 プロセスを管理する:プロダクションマネジメント 】でした。先日のMeetUpからの新しい参加者も3名いらっしゃって、以前の振り返りもふくめて進みました。

 

https://www.facebook.com/events/1530556130421266/

 

特に、振り返りの中では以下の点で気づきがありました。

 

 ・クライアント予算にも、競合にも、自社の提供する価値も意識した値付けをする

 ・コンテンツプランは最後は調整する柔軟さは必要になるが、一旦はしっかりと作り上げる事が大切。

 ・提出が遅れたら終わり。スケジューリングが大事。

 ・ラーニングレビューをお客と一緒にできるのが最高。

 ・コンプライアンスマトリックスは、要求されなくても出す。

 ・一番最初に伝えたい事は言ってしまう。

 ・アクションキャプション、図には説明テキストもつけて文章と結びつける

 ・顧客関係管理は、顧客との絆(信頼)を築くこと。コンタクトプランを早めに作成して、信頼関係の構築に取り組む。

 

 

またプロダクションマネジメント については、

 

 ・プロダクションマネジメントは、顧客に提出するプロセス

 ・最終時点でのリスクを軽減するために、緊急時対応計画を策定する

 ・提案規模、組織規模に合わせてやり方を調整する。

 ・土壇場でプロポーザルを変更しない。危ないので。

 ・突発事項に対応するためには、シニアマネジメントとも連絡とれる状態になっている。

 

以上のようなポイントが、学びになりました。

 

次回は、3月19日に開催されます。テーマは、【 ツールやシステムを使用する:ナレッジマネジメント/コラボレーションとプロポーザル自動化ツール 】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/759299427738763/

 

ご興味のある方は、イベントページからお申し込みください!

WASEDA NEO ブレックファストセミナー「体系的に学ぶ提案スキル」

WASEDA NEO ブレックファストセミナー「体系的に学ぶ提案スキル」の4月クラスの募集を行っております。詳細は下記サイトをご覧ください。

 

■WASEDA NEO
■Peatix

APMP BOK勉強会Season2 Day28を開催しました!

今日のテーマは【ツールやシステムを使用する:顧客関係管理システム】でした。

俗にいうとCRMになりますが、

その仕様や背景になる考え方が言語化されていることもあり、面白く学べました。

 

特に、

 ・コンタクトプランを考えること。

   ⇒面会も計画を練って、しっかり準備をすること

 ・マーケティングコミュニケーションプランを考えること

   ⇒目の前の顧客だけではなく、市場も意識しながら考える必要がある

 ・新規顧客をどのように接点を持つか・持ってもらえるか

   ⇒具体的な悩みやアイデアもあった

 ・情報に対するアクセス権と共有を意識しないと、必要な情報が必要なメンバーに共有されない。

 ・最終的にはシステムの前に、対人のコミュニケーションが重要になる。

 

以上のようなポイントが、学びになりました。

やはり、参加者いただいた方の悩んでらっしゃることについてのディスカッションは

盛り上がるなぁ、と思いました。

 

 

次回は、3月5日に開催されます。

【プロセスを管理する:プロダクションマネジメント】がテーマとなります。

 

 https://www.facebook.com/events/1530556130421266/

 

ご興味のある方は、イベントページからお申し込みください!

[開催報告] 第1回 APMP Japan 会員 MeetUp

先日の2月6日に、第1回 APMP Japan 会員 MeetUp が開催されました!

 

今回、初めての取り組みとして会員の方(非会員も会員の招待で1回のみ参加可能)が集まって、これまでのAPMPの活動の振り返りと、各人の日頃の提案にまつわる悩みについて話して、大いに盛り上がりました。

 

https://www.facebook.com/events/590885974687726/

 

大きく2部構成で行われました。前半はAPMP Japan代表の式町久美子さんよりこれまでの活動の振り返り、後半は会員がもつ提案活動についての疑問についてみんなでディスカッションをして大きく盛り上がりました。

 

前半はAPMP Japan代表の式町久美子さんより、2012年ごろの日本でただ一人で資格を取って奮闘していた頃の話から始まりました。勉強会から立ち上げて関心を持つ人を集め、法人およびAPMP Japanの設立。立ち上げセレモニーでは、世界で初めて英語以外への翻訳のニュースに自分もびっくりする。プロポソンやBOK勉強会などの活動の立ち上がって拡大。  「日経SYSTEMS」の連載記事や書籍出版、「WASEDA NEO」の朝活など外部へも広がったことなどを振り返って、歴史を感じました。

 

後半は、参加者のお互いの自己紹介の後に、日頃の提案活動についての良い点、悪い点、疑問に思うことなど質問の3点をあげるワークをしました。

 

さらに、みんなの関心が高い質問3つについてグループに分かれて意見交換を行いました。みんなで話した質問は次の3つです。(質問はもう少しシンプルな形でしたが、著者の記憶で再現しています)

 

1. 商慣習等から、現場で提案時に仕様変更や価格調整などが発生する場合の対応方法について

2. 顧客対応をしている担当からのヒアリング内容について、どうやって正確性を担保するか

3. 顧客志向での提案にするために、現場の関係者をどうやって巻き込んでいくのか

 

他にも興味深い質問が多かったですが、特に人気の高いものについて話しました。それぞれで、様々なアイデアや質問の交換が活発に起きていました。最後の感想をシェアする時間では、質問を出した3名の方とも意外な視点や解決策につながるアイデア、なにより活発にみんなからアドバイスをもらえた事に、とても満足そうな表情でした。

 

他の参加者からも「良いアウトプットの場になった」、「自社(自分)だけではなく、みんな同じ課題に悩んでると知れてよかった」、「業界を超え、”提案”のノウハウが活かせると感じた」など嬉しい声があがったのが印象的でした。

 

最後に、新しく立ち上がる「提案プロセスの導入」に関する分科会と、現在は隔週ペースで開催しているBOK勉強会の案内をした後に、少し懇親会をして解散となりました。

 

終わった後も、同じ悩みを持つ仲間を見つけた連帯感ゆえか(笑)、みんな立ち去り難いようで、会場の片付けもみんなでしてから帰りました。

 

とても好評だったので、また3ヶ月後くらいに第2回の開催もほぼ確定しました。

 

 

ご興味をもたれた方は、イベントページをチェックしてみてください!

 

https://www.facebook.com/pg/apmpjapan/events/

 

BOK勉強会や資格試験についてなど他の活動の予定も入ってるので、あわせてよろしくお願いします!

 

以上

 

APMP BOK勉強会Season2 Day27を開催しました!

今日のテーマは【 成果物を作成する:プロアクティブプロポーザル 】でした。APMPの背景として公共案件をモデルにしてRFPを受けて提案するスタイルを前提に書いてあることも多いのですが、今回は提案依頼などが無い中での提案についての話で、自分の提案パターンにも近くて興味深かったです。

 

https://www.facebook.com/events/608368006271218/

 

特に、

 

 ・そもそも顧客に提案してほしいニーズがあるかを見極めて、提案する。つまり、押し売りするなという事。

 ・エグゼクティブサマリー(プロアクティブプロポーザル)を、4BOX(「サマリー」、「導入」、「本文」、「締めの要約」)の4つの要素と順番で作成する。

 ・添付資料は、やる気を削がない様に、必要最小限に抑える。とあるが、場合によっては自分で調べてもらって関与度を高める効果もあるかもしれない。

 ・顧客の望みに沿った状況、内容でプロポーザルは用意する。正式な提案プロセスを進める状況なら出さないし、ホットボタンに沿わない事は書かない。ましてや、販売パンフレットに少し追記した様なものを出さない。

 ・プロアクティブプロポーザルは、顧客の正式な要求が無い状態なので(APMPの)コンプライアンスについての縛りが緩い。何回も出せる場合もあるのが(APMPの)通常の提案書との違い。

  ・提案書の内容として、実務ではエグゼクティブサマリに見積もりを追加した形式の場合もある。ソリューション範囲も決まっていて、ホットボタンに合わせてオプションを選択する形式で作っている事もある。

 

以上のようなポイントが、学びになりました。

 

次回は、2月19日に開催されます。テーマは、【 プロセスを管理する:デイリーチームマネジメント/バーチャルチームマネジメント 】がテーマとなります。

 

 https://www.facebook.com/events/367476674067396/

 

ご興味のある方は、イベントページからお申し込みください!

[新講座] WASEDA NEO 「コンペで学ぶ提案スキル」

WASEDA NEO ブレックファストセミナーにて新講座「コンペで学ぶ提案スキル」を2月に開講します。この講座は、過去に同じくWASEDA NEO ブレックファストセミナー「体系的に学ぶ提案スキル」を受講いただいた方を対象に開催するものです。学習したスキルを、コンペ形式の課題で実践して身につけていただきます。詳細は下記サイトをご覧ください。

 

WASEDA NEO ホームページ

 

 

 

WASEDA NEO ブレックファストセミナー「体系的に学ぶ提案スキル」

WASEDA NEO ブレックファストセミナー「体系的に学ぶ提案スキル」の1月クラスの募集を行っております。詳細は下記サイトをご覧ください。

 

WASEDA NEO ホームページ

 

APMP BOK勉強会Season2 Day25 見出し/図とキャプション

APMP BOK勉強会Season2 Day25を開催しました!

 

今日のテーマは【見出し/図とキャプション】で、初参加の方もいらしたのでDay1からの振り返りもしました。これまで順番に1年くらいかけて学んできた事も全体を俯瞰すると理解は深まるなど、良い時間を過ごせました。

 

https://www.facebook.com/events/370125480431219/

 

特に、

 

 ・見出しを工夫して、顧客に提案で言いたいことを伝えて、採点者が採点しやすくする。

 ・必要に応じて、読みたくなるような情報を含めた見出しを使う。

 ・見出しの書き方で、文章のレベルをきちんと伝える。

 ・図とキャプションは複雑な情報を平易に伝える事ができる。

 ・まずキャプションを作って、伝えたいことを明確にして図を作る。

 ・図の質(の悪さ)が判断に影響を与える場合もある。使いどころも慎重な判断をする。

 ・デザインの原則として、色、スタイル、一貫性、グリッド、バランス、形、の6つの視点に注意する。

 ・図につかうの基本の形によっても、気分に影響を与える。(平行四辺形だと新しそうだが落ち着かない、円形だと落ち着きがあるなど)

 ・1つの図には、1メッセージだけなどシンプルに保つ。

 

以上のようなポイントが、学びになりました。

 

次回は、1月22日に開催されます。テーマは、【ページとドキュメントのデザイン】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/987760938097802/

 

ご興味のある方は、イベントページからお申し込みください!

APMP BOK勉強会Season2 Day24 ラーニングレビューとその管理

APMP BOK勉強会Season2 Day24を開催しました!

 

年内最後となる今回のテーマは【ラーニングレビューとその管理】でした。

https://www.facebook.com/events/246049802765508/

 

 

特に、

 ・レビュー(振り返り)を通して、教訓とし、PDCAを回すことが大切

 ・社内だけではなく、顧客を通したラーニングレビューを実施すること

 ・実際の日本組織に当てはめたときに、どのようにレビュー結果を活かしていくか工夫が必要

 ・顧客を含めたレビューに向けて存在する心理的なハードル。

 ・顧客目線でのラーニングレビューを実施することの大切さ。

 ・顧客とのレビューを実施するための方策

 ・レビューを実施する際にドキュメントを共有すること

 ・ラーニングレビューを含めた運用をしっかり回していくためには、回すための組織が前提となること

 

以上のようなポイントが、学びになりました。

 

次回は、新年1回目として1月8日に開催予定です。

テーマは、【見出し】【図とキャプション】がテーマとなります。

 

イベントページは後日Facebookで公開されますので、要Checkです。

ぜひ、ご参加をご検討ください!

APMP BOK勉強会Season2 Day23 コンプライアンスマトリックス

APMP BOK勉強会Season2 Day23を開催しました!

 

今日のテーマは【コンプライアンスマトリックス】で、初参加の方もいらしたのでDay1からの振り返りもして年末近くでのまとめとなる良い時間でした。

 

https://www.facebook.com/events/2243732525863039/

 

特に、

 

 ・「コンプライアンス」(顧客の要求に応える)と、「レスポンシブネス」(顧客の潜在ニーズを把握して、提案する)の区別について改めて見直したこと

 ・通常、提案書作成時にコンプライアンスの回答一覧は作るが、内部評価の観点で実現性に加えて、提案書の様式、自社のリスクを評価する項目まで対応する事

 ・定常的に評価を行うために、テンプレートを作成しておく事

 ・改めて、勉強会の開催形式なども確認できた事

 

以上のようなポイントが、学びになりました。

 

次回は、今年最後の回で12月11日に開催されます。テーマは、【ラーニングレビューとその管理】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/246049802765508/

 

ご興味のある方は、それぞれのイベントページからご検討ください!

APMP BOK勉強会Season2 Day22 チーミング

APMP BOK勉強会Season2 Day22を開催しました!

 

今日のテーマは【チーミング】です。

受注可能性を高める継続的な改善方法について学びました。

 

特に、

 ・チーミングを検討および調査するタイミング(思ったより早い!)

 ・案件や目的だけでなく、業界固有のチーミングの仕方がある、ということ。

 ・日本では見られない、政府が指導して大企業と中小企業を組ませるという政策がある

   ⇒日本ではなぜないのだろうか。

 ・参加者がそれぞれのチーミング案件実例について共有し、それにちなんだ議論

が、とても印象に残りました。

 

同時に、なかなかレビューに割く時間がないなかで

 どのような組織を作ることによって、十分なレビューが実施できるのか?

といった点を考えさせられました。

 

次回は、11月27日にテーマは、【コンプライアンスマトリックス】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/2243732525863039/

 ※場所が変更になる可能性があります。

  参加予定の方はイベントページにご注意ください。

 

ご興味のある方は、イベントページからご検討ください!

APMP BOK勉強会Season2 Day21 デシジョンゲート

APMP BOK勉強会Season2 Day21

 

テーマ:「デシジョンゲート」

 

「デシジョンゲート」とは、提案活動で次のフェーズに移行する際、活動の進め方に関し、最新の状況を基に、意思決定すること。

 

意思決定例:

1)案件に投資するか決定する。

提案とは、投資であり、ROIが出来るだけ大きくなりそう/出来そうな案件へリソースを投入する為に、チェックゲートを活用する。

 

2)組織の戦略的な事業目標に対する案件の貢献度を判断、案件に優先順位を付け、リソースの配分を決定する。

◇判断基準の例

~収益戦略上の適合性

~自社の能力、経験や過去の実績

~受注に必要なコスト、リソース、成長の可能性

~顧客に関する知識、受注確率

~顧客がベンダー決定まで進む可能性、etc.

 

<重要な基準>

①受注できる確率、 ②顧客が実行に移す確率

 

【まとめ】

・ゲートディシジョンは、事業者が勝率の低い案件に不必要にリソースを浪費することを防げる。

・一貫性ある判断基準で、組織が効果的に意思決定を行うことを容易になる。

・判断の際の検討項目や基準は、単なる情報で答えを保証するものではない。

チェックゲートで、自社に不利な状況が判明した際、撤退するか、さらにリソースをつぎ込んで逆転を狙うか等、どちらの意思決定も可能という事は、目からウロコでした。

 

 

APMP BOK勉強会Season2 Day20 レビューマネジメント

APMP BOK勉強会Season2 Day20を開催しました!

 

今日のテーマは【レビュー・マネジメント】です。

受注可能性を高める継続的な改善方法について学びました。

 

特に、

 ・レビュー専門のチームを構築すること

 ・ファンクションレビューに代表されるように、

  複数回それぞれの役割をもつレビューを行うこと

   ⇒約10種のレビューが存在する

 ・レビューは質問に答えるために用意するという考え方

 ・レビューチームごとにリーダが任命されること

 ・レビューのためのキックオフを実施すること

 ・レビューのコメントのすべてを取り入れはしないこと

といったポイントが、印象に残りました。

 

同時に、なかなかレビューに割く時間がないなかで

 どのような組織を作ることによって、十分なレビューが実施できるのか?

といった点を考えさせられました。

 

次回は、10月30日にテーマは、【ゲートディシジョン】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/319044201991888/

 ※場所が変更になる可能性があります。

  参加予定の方はイベントページにご注意ください。

 

ご興味のある方は、イベントページからご検討ください!

「提案スキル」お悩み座談会 開催のお知らせ

提案スキルを高めるにはどうしたらいいかをテーマにした座談会を開催します。
鳥のさえずりが聞こえる木のぬくもりのWASEDA NEO コワーキングスペースにて
お茶を飲みながら
一緒におしゃべりしませんか?

詳しくはこちらをご覧ください。

APMP BOK勉強会Season2 Day19 キックオフミーティングマネジメント

今回のテーマはキックオフミーティング。提案書を書き始める前に、方針やスケジュールを共有する会議です。この会議の進行を工夫すると、短い時間で刺さる提案書が作れます!!

 

----------------------------------

 

APMP BOK勉強会Season2 Day19を開催しました!

 

今日のテーマは【キックオフミーティング・マネジメント】です。

チームとして提案書作成にあたる最初の打ち合わせについて学びました。

 

特に、 

 ・キックオフミーティングの準備に提案書提出までの時間のうち15%(!)をかける

 ・現状、振り返りの習慣とキックオフミーティングの質が関係していそう

 ・キックオフミーティングで進め方の指針を共有する

 ・全員がキックオフミーティングを最後まで参加する必要がない

 ・ミーティングそのものに余裕をもったとして4時間をみておく

 ・日本と海外のリモート会議での考え方・進め方の違い

 ・キックオフミーティングはあくまで提案に「勝つ」ために行う

 ・最終的には人事や組織の問題がつきまとう

 

といったポイントが、印象に残りました。

 

次回は、10月16日にテーマは、【レビューマネジメント】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/550614678726726/

 

ご興味のある方は、イベントページからご検討ください!

APMP BOK勉強会 Season2 Day18 スケジューリング

徹夜で提案書の時代を変える、スケジューリング をテーマにした勉強会のブログです。

APMP BOK勉強会Season2 Day18を開催しました!

 

https://www.facebook.com/events/2055318458018975/

 

今日のテーマは【スケジューリング】です。実際の現場でのノウハウの共有など興味深かったです。

 

特に、 

 

 ・時間通りに出すことは、プロポーザル管理の最大の目的

 ・A3で26枚の提案だと、最終レビューの読み合わせも2日は掛かるが把握してなければイメージできない。

 ・マネジメントレビューの日程は、スケジューリングの肝になる

 ・提案書作成計画に10から20%、不測の事態にも10%程度の時間を見ておく。

 ・不測の事態に備える時間を関係者に「余裕」と見せないのもノウハウ

 ・レビューの回数は後からなるべく増やさない。増やしたくなっても、実施に対する改善度合いの効率性も考慮する

 ・タスク管理は、朝会などを実施する。少なくとも、キーマンとは毎日顔を合わせる

 

以上のようなポイントが、印象的でした。

 

次回は、10月2日にテーマは、【キックオフマネージメント】がテーマとなります。

 

https://www.facebook.com/events/241130639919729/

 

ご興味のある方は、イベントページからご検討ください!

 

日経ITエンジニアスクール 顧客に”刺さる”提案書の作り方

11月6日(火)東京・秋葉原にて開催されます日経ITエンジニアスクールにて、顧客に”刺さる”提案書の作り方 セミナー講師を代表の式町が担当いたします。詳細情報、申し込みは下記サイトよりお願いいたします。

 

RFPに書かれていないニーズに応える!顧客に“刺さる”提案書の作り方

https://www.nikkeibp.co.jp/seminar/atcl/cn/nos181116/?n_cid=nbpnos_sisls_ites_sasaruteiansyosemi_180831

 

 

[連載] 土壇場の提案テクニック | 日経XTECH

日経XTECH にてプロポーザルマネジメントをテーマにした連載記事を代表理事式町が担当しております。

土壇場の提案テクニック

[新講座・夕方からのビジネススクール] プロポーザルマネジメント

夕方からのビジネススクール「プロポーザルマネジメント〜体系的に学ぶ提案活動の進め方」が開講します。参加者募集中です。 

詳しい内容・お申し込みはこちらのサイトをご覧ください。

 

https://cicom-pro.com/course/suggested_skills