このページではプロポーザルマネジメント®を企業研修で受講いただいた方に取材させていただき、その感想を掲載しています。お一人目は、コンサルタントという立場でお取引先様にソリューション提供をされている三澤 正紀さんにお話をお伺いしました。


※受講当時(2016年)の所属は日本ヒューレット・パッカード株式会社。同社の新会社への事業継承に伴い、現在は株式会社日本エンタープライズサービスのご所属です。


 

  ――本日はお忙しい中お時間を割いていただきありがとうございます。早速ですが、普段、お仕事ではどんなことをされているのかお伺いしたいと思います。

 

 業務システム導入のプロジェクト管理、システム設計/開発を担当しています。お客様の課題解決を一緒に考え、ITソリューションを実際にお届けするまでが担当範囲になります。

 

 

 

――業務上で、どのように提案活動を遂行してきたかをお聞かせください。また、どんな課題を感じているかを教えていただけますか。

 

 長くお付き合いさせて頂いているお客様から、日々の業務の中での困り事をご相談いただき、ITソリューションでどうやって解決するのかを考え、技術的な内容を中心としたご提案を行っています。「こうした課題があるのだけれども、よい解決策は無いか?」というお客様の問いに対して、過去の経験を元になんとか提案をまとめるというやりかたがほとんどでした。

 時には、新規のお客様にご提案させていただくこともありますが、その際、準備に十分な時間が確保できないというのが常でした。また、お客様からの期待や、事業背景、制約などを十分把握できないことも多く、そのせいかご満足いただけるご提案に繋げることはとても難しいと感じていました。特に、総合的なソリューションのご提案を社内の複数部門が協力して進める場合には、部門間の連携や提案活動の推進、それ自体が一大プロジェクトになってしまい、とても難しいと感じています。

 

 

 

――なるほど。新規、既存のお客様のいずれでも、「お客様の真のニーズ」をつかみきれずに提案に臨まざるをえなかったり、提案準備に要する「時間の確保」が困難だったりということが課題だと言えそうですね。今回の研修でヒントになることは見つけられましたでしょうか。

 

 実際の案件では、頻繁にお客様にヒアリングを行うことは遠慮もあってなかなか難しく、仮説を軌道修正できずに提案準備をしてしまいがちです。お客様の期待を「普通はこうだろう」とズレた思い込みをしてしまったり、真の意志決定者であるキーパーソンの方が私たちの想定と違っていたり…。結果としてご提案のポイントが外れてしまい、お客様になかなか響かないということも多かったように思えます。今回体験したプロポソン®は実践的なワークショップになっていて、そのズレが提案の内容のズレに直結するのだとわかりました。実戦的なワークショップだったので、それがとてもよく理解できました。

 

 

 

――ズレを修正するためにヒアリングは重要だということですね。

 

 はい。できるだけ早い段階からお客様と密にコンタクトをとることも重要ですね。自分たちの理解を示しながら、お客様が本当に必要としているもの、重要と感じているポイントのすりあわせをさせて頂く事が、効果的な提案を組み立てる上で大変重要と言うことがあらためて分かりました。

 

 

 

――「できるだけ早い段階」ということは準備時間の確保になりそうですし、無駄な議論や作業を避けることにも繋がりそうです。

 

 ええ、それ以外にも、お客様にとってより魅力的な提案にするためには、 「レビュー」は決しておざなりにしてはいけないプロセスだと気づくことができました。講義でもご紹介いただいた「レビュー」のプロセスは、弊社でもすでに導入されています。日々の活動の中では提案準備を行うプレイヤーとしてそうしたレビューを受けているのですが、ついつい上位マネジメントやレビュアーからの指摘をかいくぐり、如何にレビューを無難にやり過ごすか、という視点で準備を進めてしまいがちでした。レビューの場は得てして形式的な管理と捉えられがちですが、その提案が、お客様にとっても提案する側の企業にとっても、本当にWin-Winになっているかを客観的に見定める場であることに納得がいきました。マネジメントの力を借りることで、提案内容をお客様にとっていっそう魅力的なものにしていくことができる、そういった場が「レビュー」なんだという視点を持てました。大きな収穫だと思います。

 

 

 

――捉え方を変えることで、レビューへの取り組み方にも、提案の質的向上にも良い影響がでそうですね。研修を終えてしばらく経ちますが、実務にどのように取り入れられているかを教えていただけますか。

 

 響くポイントをつかむことを念頭に置きつつお客様とコミュニケーションをとることや、自分たちの提案骨子をコンパクトにまとめ、早い段階でチーム内共有をすることを徐々に実践しつつあります。活動を積み重ねることで、お客様との認識のズレを無くし、ご満足いただけるご提案に繋げられるという効果が期待できると考えています。指導的な立場で後輩と一緒に提案活動を進める機会も度々あるのですが、提案準備作業を依頼する際にも、的確な指示を行うための指針としても活用していけそうです。

 

 

 

――研修全体を通して、最大の学びは何だったと思われますか。

 

 提案で重要なのは「能動的」に取り組むこと、一番の学びはここだったかもしれません。実務においてありがちなのは「受動的」に提案依頼を受けてしまうということ。提案依頼があってから準備を始めると、準備のための時間確保も、認識のズレも軌道修正することがなかなかできません。お客様の本質的なニーズに自ら働きかける「能動性」、ご支援をさせていただくという「積極性」が提案成功のカギになるのだろうと感じました。今回は「提案」というくくりの中で学んだわけですが、それは提案に限らず、ビジネス活動全般に活かせるエッセンスだとも思えました。

 

 

 

――言い換えれば、後手に回らないように先手を打って動くということなのかもしれませんね。最後になりますが、プロポーザルマネジメント®をこれから学ぼうとしている方にアドバイスをいただけるとうれしいです。

 

 提案の実務者だけでなく、提案チームのマネジャー、コンサルタントの方にも学んでほしい知識です。体系立ててまとめて身につける事ができるよいチャンスだと思いますので、ぜひ積極的に取り組んでみて下さい。

 

――本日はありがとうございました。

 

 

 

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三澤さんが受けた研修(3日間)

DAY1:心を動かす提案書づくりワークショップ(プロポソン®)

DAY2:最適な解決策提供のための提案プロセスのあり方(知識体系)

DAY3:APMP Foundation認定資格対策トレーニング

※APMP Foundation認定資格にweb受験にて合格 

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